Как работает партнёрский маркетинг
Перед тем, как мы перейдем к советам, расскажем, как работает партнёрский маркетинг со стороны бизнеса. Разберём это на примере бизнеса по онлайн-продаже туристических страховок. У вас может быть другой товар или услуга, но базовые принципы останутся такими же.
- У вас есть товар, а у вашего партнёра – потенциальные клиенты. Например, вашим партнёром выступает владелец блога, который пишет про личный опыт путешествий по миру, и его аудитория заинтересована в туристических страховках.
- Вы предлагаете партнёру вознаграждение за каждую проданную страховку, допустим, 10% от её стоимости.
- Партнёр заинтересован привлекать качественный трафик на ваш сайт, так как получит доход только в случае продажи страховки.
- Весь трафик от партнёра сохраняется в базе данных и отмечается уникальным маркером. Далее вы оплачиваете все продажи, которые привлек партнёр.
- В результате вы не платите ни за клики, ни за показы в отрыве от продаж, оплачивая исключительно реальные продажи.
В партнёрском маркетинге вы не тратите бюджет на рекламу, которая не приносит продажи, оплачивая только достижения желаемого вами действия.
Помимо непосредственной продажи, вы можете по своему выбору оплачивать и другие действия, например:
- заполнения заявок;
- подписки на рассылку;
- установки мобильного приложения.
Благодаря партнёрской программе вы можете не только эффективно распределять рекламный бюджет, но и получить доступ к новой аудитории. Допустим, из Telegram-каналов или с сайтов, которые не монетизируются с помощью контекстной рекламы и другие рекламных форматов, кроме партнёрского.
Чтобы получить максимум от партнёрского маркетинга следуйте следующим советам.
1. Сделайте условия партнёрской программы полными и понятными
Условия, по которым работает ваша партнёрская программа – это правила, которых будут придерживаться ваши партнёры. Ими же партнёры руководствуются при выборе программы для работы.
Необходимо с самого начала существования вашей партнёрской программы прозрачно и понятно донести условия, для этого требуется прописать:
- вознаграждение;
- правила учёта клиентов: например, по модели “Last Cookie Wins” или другой;
- срок действия файлов Cookie;
- особенности расчёта комиссии: например, вознаграждение может рассчитываться от стоимости только основного продукта или от стоимости продукта и дополнительных услуг;
- правила выплаты вознаграждения;
- как подтверждаются заказы: например, для пакетных туров заказ может засчитываться партнёру сразу же после оплаты или только после того, как клиент вернулся из тура;
- политику отмены и списания вознаграждений;
- требования к трафику;
- при наличии предварительной модерации перед подключением к партнёрской программе – условия её прохождения.
Если в вашей программе действуют различные ставки, например для заказов новых и старых клиентов, необходимо не только об этом рассказать, но и объяснить партнёру, как именно вы разделяете клиентов. Ваша задача – донести до партнёра все важные условия и положения партнёрской программы.
Понятные и чёткие условия – один из основополагающих факторов, влияющих на успешное развитие программы. Так вы получите партнёров, готовых работать на ваших условиях и снизите количество проблемных моментов.
2. Предлагайте различные инструменты
Убедитесь, что вы предлагаете несколько различных партнёрских инструментов, среди которых:
- ссылки;
- виджеты (поисковые формы, виджеты популярных продуктов, виджеты расписаний)
- баннеры
- готовые лендинги и так далее.
Недостаточно предложить только готовые ссылки на главную или другие посадочные страницы. Важно дать партнёру возможность формировать диплинки на любые страницы сайта, ведь именно с такими ссылками удаётся добиться наилучшей конверсии из кликов в продажи.
Ссылки подходят партнёрам с различным типом трафика: вебмастерам, блогерам, владельцам YouTube-каналов, каналов и групп в соцсетях, арбитражникам. Без этого инструмента невозможно представить успешную программу, но не стоит останавливаться только на этом.
Вы можете разработать продвинутые инструменты, например витрину товаров, поисковую форму или контекстный виджет, предлагающий услугу или товар на основе информации со страницы партнёра.
Большой набор инструментов предоставляет партнёрам больше вариантов для монетизации трафика, а в умелых руках – повышает конверсию, что в конечном итоге привлекает для вас больше клиентов.
Важно предложить не только большой набор инструментов, но и удобную возможность работы с ними. Вы сможете привлечь больше партнёров, если предложите вебмастерам удобные варианты добавления партнерских инструментов, например, скрипт для массового расставления партнёрских ссылок на сайте.
3. Помогайте партнёрам развивать собственный бренд
Один из минусов партнёрского маркетинга для партнёров – трафик уходит на сайт бренда и далее клиент может совершить повторную покупку, минуя партнёрский канал.
С одной стороны – это хорошо для вашего бизнеса, за повторного клиента, совершающего покупку по истечении срока жизни Cookie, вы не платите. Но так вы можете совсем потерять владельцев крупных площадок, которые предпочитают развивать свой бренд, оставляя трафик на собственном сайте.
Для таких партнёров необходимо предлагать специальные инструменты, которые позволят оставлять трафик на сайте партнёра и давать продажи вам:
- White Label
- API
- фид данных
В этом случае партнёр использует вашу технологию, но предлагает её под своим брендом. Для вас это источник продаж, для партнёра – инструмент для построения собственного бизнеса.
Посмотрите на White Label от Aviasales, с помощью которого каждый партнёр может создать сервис по поиску билетов со своим брендом.
Aviasales также предлагает API – данные по авиабилетам и ценам, которые партнёр может отображать полностью в собственном интерфейсе.
4. Увеличивайте CTR инструментов
Не останавливайтесь на создании набора партнёрских инструментов. Ваша следующая задача – повысить CTR инструментов.
Некоторые креативы партнёры могут сделать сами, например ссылки, в этом случае количество кликов по ним — ответственность партнёра. Но за кликабельность готовых баннеров и виджетов отвечаете и вы.
Вам доступна общая статистика, проанализировав которую, вы можете сделать выводы, какие инструменты стоит улучшить.
Проводите эксперименты, например, попробуйте изменить CTA на кнопках в поисковой форме.
Увеличение CTR – это win-win история для обеих сторон: и вы, и партнёры сможете увеличить доход.
5. Увеличивайте конверсию посадочных страниц
Увеличить CTR инструментов – это лишь часть работы. Вы должны работать и над конверсией страниц, куда приходит партнёрский трафик. Ваша базовая задача – получать как можно больше продаж с доступного объёма трафика.
Для этого изучите наиболее популярные посадочные страницы и проводите эксперименты в поисках наиболее конверсионных вариантов.
Зачастую посадочные страницы от партнёров совпадают с посадочными страницами для другого типа трафика, например, контекстной рекламы. Поэтому увеличение конверсии посадочных страниц для партнёров может целиком или частично совпасть в работой над другими источниками.
Пользователи, которые пришли от партнёров, могут вести себя иначе, чем пользователи из других источников, поэтому будет не лишним проводить эксперименты, учитывая особенности именно партнёрского трафика.
В результате эксперимента вы можете выявить, например, что большая часть пользователей от ваших ключевых партнёров хорошо знакома с вашим брендом (так как партнёры о нём подробно рассказывают) и они готовы сразу покупать. В этом случае вы можете создать новую посадочную страницу и предложить партнёрам вести трафик на неё, что может повлечь увеличение конверсии.
6. Привлекайте подходящих партнёров
Результаты работы вашей партнёрской программы напрямую зависят от партнёров, которые к ней подключились. Влияет не только и не столько их количество, сколько качество и объём трафика, который партнёры могут обеспечить.
Вы можете отбирать партнёров вручную, установив премодерацию перед подключением проекта к вашей партнёрской программе.
Модерация не является универсальным методом повышения доходов от партнёрской программы, но если ваш продукт связан с определённым источниками трафика или же нарушение правил напрямую вредит вашей стратегии работы, модерация — отличное решением для привлечения только подходящих партнёров.
Например, вы можете изначально запретить подключаться партнёрам с трафиком из сетей контекстной рекламы, если у вас есть собственная команда по покупке такого трафика.
Помимо модерации, свой вклад в привлечение подходящих партнёров вносят и прозрачные условия работы, о которых мы говорили выше. Это помогает отсечь партнёров, не обладающих подходящими источниками трафика или не удовлетворяющих вашим требованиям, и оставить подходящих кандидатов.
Важно: в погоне за идеальными партнёрами не стоит уходить в другую крайность – вводить очень жёсткие требования. Партнёры с небольшими проектами или трафиком из редких источников могут приносить результаты, сопоставимые с результатами крупных площадок .
7. Работайте с различными источниками трафика
Ограничения по трафику – стандартная практика большинства партнёрских программ. Некоторые партнёрские программы имеют очень строгие правила, например партнёрская программа Booking.com.
Некоторые партнёрские программы наоборот принимают трафик из большинства популярных источников, например партнёрская программа Авиасейлс:
Не стоит слишком ограничивать разрешённые варианты трафика, так вы усложняете работ партнёрам.
Чтобы оценить, какие источники можно разрешить, проанализируйте, какой тип трафика:
- не охвачен по другим каналам;
- не вредит актуальной стратегии продвижения;
- вы можете контролировать по качеству и объёму;
- может создать вам излишнюю конкуренцию и повысить расходы на другие каналы.
Если вы самостоятельно покупаете контекстную рекламу с упоминанием вашего бренда, приход в эту нишу партнёров повысит для вас среднюю стоимость клика, что увеличит расходы на контекстную рекламу. В этом случае разумно запретить партнёрам использование названия бренда в контекстной рекламе.
Трафиковая политика вашей партнёрской программы должна быть не только четко обозначена, но и донесена до партнёров. Важно, чтобы партнёры чётко понимали, что разрешено, а что нет. Вы можете бесконечно наказывать за нарушения, но гораздо лучше ещё на этапе подключения к программе обязать партнёров изучить требования и по возможности убедиться в том, что правила были поняты.
8. Подходите персонально
Ваши партнёры разные, и в процессе развития партнёрской программы могут возникать ситуации, не описанные в изначальных правилах. Персональный подход к партнёрам – ключ к развитию программы.
У партнёров бывают предложения или нестандартные запросы. Некоторые бренды делают для партнёров отдельные инструменты или вводят исключения в трафиковкую политику. Если это отвечает целям и задачам вашего бизнеса – то это правильный шаг.
Это актуально для программ любого размера.
9. Изучайте конкурентов
Для построения маркетинговой стратегии важно понимать, какие преимущества есть у конкурентов.
Стоит оценить партнёрские программы конкурентов как минимум по следующим параметрам:
- размер вознаграждения;
- срок жизни Cookie;
- модель учёта трафика;
- разрешённые типы трафика;
- время холда;
- политика выплат.
Ваша программа существует не в вакууме, и вы должны завлекать партнёров к себе сопоставимыми или лучшими условиями. Однако правило: выше ставка – больше партнёров, здесь не сработает.
Партнёры в конечном итоге выбирают не ту программу, где выше ставка, а ту, где выше доход. Ваше предложение может быть конкурентным, даже если вознаграждение за одну продажу у вас ниже, но партнёру удаётся с вашим сервисом привлекать больше продаж и в итоге зарабатывать больше.
Партнёрские программы можно сравнить по показателю eCPC (Effective Cost Per Click). Этот показатель отражает эффективную стоимость одного перехода (клика) в партнёрских программах. Показатели отдельных партнёров могут отличаться от средних показателей, тем не менее, сравнив eCPC двух программ можно выявить наиболее выгодное предложение.
Ваши условия должны не только отвечать вашей стратегии, но и быть адекватными рынку. Если на рынке принято предлагать более долгий срок жизни Cookie, постарайтесь сделать аналогично или лучше. От этого можно отступать: например, в партнёрской программе Booking.com срок действия Cookie ограничен одной сессией, когда у большинства конкурентов, минимум 1 день, а зачастую и больше (например, в партнёрской программе Agoda). Но в этом случае ваше предложение должно быть комплексно интересным для партнёра, как в примере с Booking.com, обладать высокой конверсией из кликов в продажи.
10. Повышайте интерес к программе
Часть партнёров годами работают с брендами и не пробуют новые программы, так как не знают про них или не видят ценности.
Органический рост количества партнёров можно ускорить, если повышать интерес к своей партнёрской программе с помощью:
- платной рекламы;
- участия в вебинарах и других мероприятиях;
- проведения акций.
Регулярно подпитывайте интерес к партнёрской программе различными способами, не оставляйте её развиваться самостоятельно.
11. Помогайте партнёрам
Успешная работа ваших партнёров – это ваш успех. Поэтому по возможности помогайте партнёрам развиваться.
Как это можно сделать:
- организуйте про-активную службу поддержки;
- выпускайте обучающие материалы;
- делитесь практическими рекомендациями;
- проводите вебинары и другие обучающие мероприятия.
Помогите партнёрам понять ценность продукта и особенности рынка и поделитесь вашими наработками по работе с аудиторией.
Не ограничивайтесь только собственной экспертизой. В вашей программе объединяются различные партнёры, и вы можете использовать их знания для обучения всех партнёров.
Некоторые бренды помогают не только советом, но и делом. Например, помогают правильно расположить партнёрские инструменты на сайте партнёра или разбирают вопросы от конкретного аффилиата на примерах его собственного сайта.
12. Предлагайте промокоды
Для увеличения продаж предложите всем вашим партнёрам промокоды на скидки, которыми они смогут делиться с аудиторией. Вы можете выбрать ключевых партнёров и сделать уникальные коды. Это классический маркетинговый инструмент, который работает и в партнёрском маркетинге.
Если у вас есть регулярные промокоды, например, для сезонных распродаж, постарайтесь оперативно сообщать об их появлении партнёрам.
Важно: промокоды могут иметь обратный эффект и фактически уменьшать вашу финальную прибыль. Дополнительный промокод не всегда влияет на количество продаж, если клиент и без него был готов совершить покупку. В работе с промокодами следует внимательно просчитывать экономику и измерять влияние. Возможно, для вашего продукта данная модель не подходит.
13. Помогайте мигрировать партнёрам с других программ
Партнёрский маркетинг – не новое слово, и вполне вероятно, что ваши потенциальные партнёры прямо сейчас уже работают с другими программами, к которым подключились раньше. Миграция с одной программы на другую — большая и сложная задача, с которой вы можете помочь.
Самый простой вариант — предложить инструмент, который автоматически заменит ссылки одной партнёрской программы на ваши.
Над помощью с миграцией следует задуматься не только тем партнёрским программам, которые открылись недавно, но и тем, которые работают в высококонкурентных нишах. Партнёр может долго работать с другой программой, но понять, что вы предлагаете лучшие условия, и тогда помощь с миграцией подтолкнёт его быстрее перейти к вам.
14. Боритесь с фродом
Несмотря на то, что в партнёрском маркетинге вы платите за результат, со стороны партнёры могут нарушать правила. Вот как можно это минимизировать:
- Предлагать условия, где возможность мошенничества минимальна – например, предлагать выплату партнёрам только после того, как купленная услуга оказана.
- Модерировать партнёров – одобрять только тех, в качестве трафика которых вы уверены (этот пункт не является обязательным, наладить безопасную работу можно и без обязательной модерации).
- Анализировать аномалии – настроить автоматическое отслеживание аномальных всплесков конверсии или других аномалий и проводить их расследование.
Сами нарушения также отличаются по степени влияния на финальный результат. Вы можете столкнуться как с использованием запрещённых типов трафика, так и с бронированием и оплатой вашей услуги и последующей отменой с полным возвратом денег, когда вознаграждение уже получено.
С мошенничеством можно бороться превентивно — на уровне правил и отслеживать нарушения в моменте, блокируя нечестных партнёров или не оплачивая бронирования, совершенные с нарушениями. Чтобы избежать недопониманий и негатива со стороны честных аффилиатов, вы сами должны соблюдать правила, которые огласили партнёрам заранее.
15. Работайте через партнёрскую сеть
Партнёрская сеть — это посредник между партнёрскими программами различных брендов и партнёрами.
Существуют общетематические партнёрские сети, например Admitad, CJ или Awin, куда могут подключиться бренды различных тематик. И существуют тематические партнёрские сети, куда могут подключиться бренды определенных ниш. Travelpayouts – пример такой платформы, которая работает исключительно в туристической нише и объединяет более 300 000 партнёров и 90 туристических брендов.
Работа через партнёрскую сеть не предполагает, что вы обязаны отказаться от собственной партнёрской программы, вы можете развивать канал партнёрского маркетинга различными способами.
Подключение партнёрской программы к сети делает запуск и развитие партнёрской программы более простой задачей:
- Вы получаете доступ к большой базе партнёров, которые умеют работать в этой нише.
- У партнёрской сети есть экспертиза в партнёрском маркетинге, вы получите рекомендации и помощь в развитии партнёрской программы.
- В партнёрской сети часто есть готовые инструменты, которые можно адаптировать под вашу партнёрскую программу.
- Вы получаете проверенные технологические решения: в партнёрской сети умеют учитывать статистику продаж, массово выплачивать вознаграждения и эффективно бороться с мошенничеством.
- Партнёрская сеть продвигает зарегистрированные в ней программы и привлекает новых партнёров.
- У вас будет возможность взаимодействовать с партнёрами. Партнёрские предоставляют площадки для общения: соцсети, вебинары, чаты в Telegram.
Запуская партнёрскую программу через партнёрскую сеть, вы решаете почти все вопросы, связанные с запуском. Вы сможете быстро запустить и проверить партнёрский канал продаж, при этом не затрачивая больших средств.
Вы можете подробно изучить условия подключения к Travelpayouts и подать заявку на подключение на этой странице.
