Cherehapa — одна из первых компаний, которые начали сотрудничать с Travelpayouts. Руководитель партнёрской программы Cherehapa Алексей Кочетков, рассказал, почему брендам в сфере страхования обязательно нужна партнёрская программа и как выбрать между собственной партнёркой и подключением к CPA-сети.
Далее в статье речь идёт от первого лица.
Специфика рынка страхования в том, что 80-85% любых страховок продаётся через посредников: агентов, турагентов, банки, автосалоны. То есть мы с самого начала понимали, что нам нужен сильный партнёрский канал.
Сотрудничество с Travelpayouts
Компании Cherehapa в этом году десять лет. И примерно столько же мы являемся партнёрами с Авиасейлс. Говорю Авиасейлс — потому что Travelpayouts ещё не было, когда мы начали сотрудничество.
Примечание ред.: Изначально Travelpayouts являлась партнёрской программой бренда Авиасейлс, но через некоторое время трансформировалась в CPA-сеть. Сейчас в Travelpayouts зарегистрировано около 100 брендов, и Авиасейлс — одна из партнёрских программ.
Мы выбрали Авиасейлс, так как наш основной продукт — туристическое страхование, поэтому для партнёрства нужно было искать кого-то, кто тесно связан с путешествиями. Авиасейлс уже тогда показался нам очень перспективной компанией. Мы заключили субагентский договор. Тогда и появилась наша партнёрская программа.
В нашей вертикали не было конкурентов. Cherehapa стала первой компанией, которая начала страховать туристов онлайн через сайт. Поэтому мы сами как-то рассчитывали процент, который готовы отдавать партнёрам — он с тех пор не изменился.
Я убежден, самое важное для вебмастера это даже не комиссия, а удобство использования партнёрской программы:
- личный кабинет, в котором наглядно видно всю статистику по продажам;
- разнообразные партнёрские инструменты, которые легко встроить на сайт.
Создание собственной партнёрской программы
Чтобы расширить партнёрский канал, мы сразу начали создавать и собственную партнёрскую программу. Этот процесс продолжается и сейчас, потому что невозможно просто сделать партнёрку — и забыть. Нужно постоянно поддерживать и развивать продукт.
В нашей прямой партнёрке нет никакой модерации — может зарегистрироваться любое физическое или юридическое лицо. Партнёрские инструменты примерно такие же, как в Travelpayouts.
Сколько ресурсов и времени нужно на создание собственной партнёрской программы
Сроки разработки зависят от того, сколько денег на это есть у компании. При наличии нескольких миллионов рублей, партнёрскую программу можно запустить за несколько месяцев.
Важно помнить, что после разработки партнёрская программа не может просто «существовать» и что-то зарабатывать. Нужна постоянная поддержка, развитие — на это требуются немаленькие ресурсы.
Что лучше: собственная партнёрская программа или работа через сеть
Тут нет однозначного ответа. Компания самостоятельно должна принимать решение, что ей удобнее и выгоднее. Важно тщательно взвесить все плюсы и минусы, посчитать деньги и определиться с возможностями.
| Собственная партнёрская программа | Работа через сеть |
| Нужна команда: разработчики, дизайнеры, продукт-менеджеры, аккаунты, служба поддержки, маркетологи, бухгалтерия, которая будет заниматься вопросами по выплатам комиссии партнёрам. | Не нужно создавать отдельную команду. Люди понадобятся только на этапе подключения, чтобы настроить передачу статистики в сеть, далее всю поддержку вебмастеров сеть забирает на себя, в том числе выплаты. |
| Понадобятся финансы. Только на создание программы понадобится несколько миллионов рублей. | Регистрация в сети обычно бесплатная. |
| Базу партнёров придётся набирать самостоятельно. | Бренд сразу после регистрации получает доступ к большой базе партнёров, которая постоянно растёт. |
| Не нужно делиться процентом с прибыли с партнёрской сетью, поэтому можно увеличить комиссию для партнёров или просто оставить себе. | Придётся платить сети комиссию. |
| Удобно индивидуально работать с крупными партнёрами. Можно предложить им повышенную комиссию, например. | При подключении к партнёрской сети, бренд также может предложить индивидуальные условия некоторым партнёрам. Только придётся вести общение через менеджера партнёрской сети. И возможности повышения комиссии партнёру будут ограничены, так как бренд платит процент и сети. |
| Быстрая обратная связь с партнёрами. Можно связаться лично, подсказать партнёру, как лучше работать с инструментами, провести аудит сайта и помочь с контентом и настройками. | При работе через сеть с партнёрами тоже можно легко связаться, но это будет не так быстро, так как делать это нужно через аккаунт-менеджера сети. |
Как Cherehapa пережила пандемию
В феврале-марте 2020го, когда закрыли границы, мы просели по объёму продаж в десять раз. Для любого бизнеса это практически равно приговору. Но мы выкарабкались. Пока Cherehapa ещё не достигла допандемийного объёма продаж, мы еще не восстановились на 100%, но в ноябре — декабре 2021 года приблизились к этому.
Помогли нам во время пандемии три ниши продаж страховок:
- Российские туристы, которые решили пережить пандемию за рубежом и оттуда продлевали туристические полисы.
- Внутренний российский рынок. Мы предположили, что и для внутреннего туризма начнут покупать страховки, и не ошиблись. Летом 2021 года продажи полисов для путешествий по России составили 20% от количества всех полисов. До пандемии это было не более 1-2%: то есть страховались только особо ответственные горнолыжники. Мало кто знает, что по полису туристического страхования в России турист может получить помощь не обязательно в государственной клинике, но и в коммерческой, всё зависит от тяжести ситуации и от того, какая клиника окажется ближе.
- Турция. Когда она открылась в августе 2020.
В 2020м году у нас появилось много новых продуктов:
- Страхование для поездки в Крым.
- Страхование на случай заболевания коронавирусом. Полис стоил около 2 000 рублей. Если у застрахованного диагностировали заболевание коронавирусом, он получал получал единовременную выплату — 10 000 рублей.
- ОСАГО.
- Страхование ипотеки.
Страховки от коронавируса и в Крым позже потеряли актуальность, и мы закрыли эти продукты.
До пандемии, по нашим данным, страховки покупали примерно 11% туристов, выезжающих за пределы страны. В первой половине 2021 страховки покупали уже 61% туристов. В первую очередь это связано с тем, что сейчас многие страны без страховок не пускают. Но и люди немного переосмыслили важность страхования. Никто не хочет заболеть ковидом в другой стране и заплатить десятки тысяч долларов за лечение. Во время пандемии популярность набрало страхование по риску отмены поездки.
Конечно, количество покупающих страховки будет снижаться, но, по нашим прогнозам, меньше, чем до 40%, эта цифра не упадет.
Подорожали и страховые полисы. Так сложилось исторически, что тарифы страховых исчисляются в долларах и евро. Курс вырос, до пандемии в декабре 2019 доллар стоил примерно 61 рубль, евро — примерно 72. Сейчас каждая из этих валют на десять рублей дороже. Естественно, полисы тоже подорожали.
Советы брендам, которые думают о запуске партнёрской программы
- Прежде чем запускать собственную партнёрскую программу, всё тщательно посчитайте. И потом получившуюся сумму умножьте на два, потому что есть оптимистичный и пессимистичный варианты развития.
- Партнёрская программа — это не просто ссылка с метками, которую надо отдать партнёрам и надеяться, что как-то это будет работать. Если уж принимать решение о создании собственной партнёрской программы, надо тратить на это деньги, время, делать качественно, с удобным личным кабинетом и подробной статистикой для вебмастеров. Не получится «просто попробовать» и бросить на половине пути. Если этот путь слишком сложный, тогда выбирайте партнёрскую сеть. Там вам обеспечат базу вебмастеров, помогут сделать партнёрские инструменты и возьмут процент только с совершённых продаж.
- Обязательно нужна служба поддержки. Даже если вы напишете прекрасные и подробные справочные материалы и сделаете чат-ботов в Telegram, это не будет полноценно отвечать на все вопросы пользователей. Они слишком разнообразны. Нужна человеческая и быстрая поддержка. Вебмастер не будет ждать ответ сутками. Час-полтора должен занимать ответ по почте и 2-5 минут в чате.
