Далее речь в статье пойдёт от первого лица.
О проекте Umami.travel
В 2018 году мы открыли проект Йогатур.рф, который позже переименовали в Umami.travel. Сейчас проект является основным источником дохода.
Мы начали с организации йога-туров и женских wellness-ретритов. Основной целевой аудиторией были девушки-предприниматели, мидл- и топ-менеджеры. Мы позиционировали наши туры как возможность для офисного работника быстро перезагрузиться, наполниться энергией и вернуться в большой город с новыми силами.
Через некоторое время мы расширили ассортимент авторских туров и начали предлагать в том числе приключенческие путешествия на Бали и в Таиланд.
Нам нравится формат авторских туров, потому что так можно показать страну настоящей. Через местных жителей, места, куда не заходят «пакетные» туристы, блюдами, которые не догадаешься попробовать самостоятельно.
Откуда приводим трафик на проект
Большая часть трафика у нас шла из Facebook Ads, но в какой-то момент Facebook в течение месяца заблокировал 5 наших кабинетов. Тут мы вспомнили про альтернативные источники трафика.
Очень хорошо себя показала контекстная реклама в Яндексе, запускали также контекст в Google и MyTarget.
Приходили гости с агрегаторов: в первую очередь с YouTravel.me, потому что ребята очень много вкладываются в свой проект.
Важный вебмастерский совет — никогда не надейтесь на один вид трафика, имейте всегда запасные варианты. Когда мы остались без Фейсбука, мы несколько недель были почти без трафика совсем.
Конверсия трафика в лиды и клиентов
Трафик сажаем сразу на конкретные лендинги по путешествию. Органика приходит в основном на главную. Лидом считаем человека, который оставил заявку (имя + телефон) на лендинге путешествия. Конверсия трафика в лиды составляет 5-7% в зависимости от источника. Самая высокая — из Facebook.
Конверсия лидов в клиентов — примерно 10%.
Она тоже различается в зависимости от источника. Из поисковой рекламы Яндекса обычно приходят более прогретые лиды. И, как правило, из поиска в Яндексе конверсия из лида в продажу гораздо выше, чем из РСЯ.
В Facebook аналогично: из рекламы в ленте приходят более горячие лиды и конверсия в продажу выше, а у лидов из Stories конверсия в продажу обычно ниже
Пандемия и перестройка на внутренний российский рынок
В конце февраля 2020 года из тура на Бали вернулась наша последняя группа и всё закрылось. Мы фактически лишились дохода.
Пару месяцев были менторами в школе авторского туризма BeGuide от YouTravel.me.
Вскоре запустили туры на Байкал. В мае 2020 уже запустили рекламу на них и стали набирать путешественников на июль и дальше. Удивительно, но до пандемии на Байкале путешественники из России составляли процентов 15-20% от туристического трафика.
Для многих регионов наплыв российских туристов стал шокирующим. Но за полгода почти все перестроились к приёму россиян.
Мы рады развитию внутреннего туризма. В России много красивейших и уникальных мест, что стало открытием для многих россиян в 2020 и 2021 годах. Сервис часто может хромать, но для этого как раз и нужны такие проекты, как Umami.travel: мы объясняем подрядчикам, как лучше оказывать сервис. Ведь чаще всего они предлагают не очень качественный сервис не из вредности или жадности, а потому, что не умеют делать по-другому. Часто у владельцев отелей и персонала нет опыта путешествий в другие страны, где они могли бы перенять опыт.
Благодаря переключению на туры по России в 2020 году мы повторили показатели по обороту за 2019 год, а за 2021 год мы выросли в 2,5 раза по сравнению с пандемийным 2020-м.
Сейчас мы пока боимся запускать зарубежные направления, так как ситуация нестабильная. В договоре с путешественником мы указываем, что если регион закрывается из-за ограничений, связанных с COVID-19 — мы полностью возвращаем стоимость путешествия. Мы понимаем страхи туристов, поэтому осознанно идём на это и берём этот риск на себя. Зарубежные направления кажутся нам сейчас менее предсказуемыми, чем Россия
Партнёрство с Travelpayouts: в каких нишах можно зарабатывать организаторам авторских туров
О Travelpayouts мы узнали почти сразу, как начали делать тревел-проект. Сначала зарабатывали только на авиабилетах. Сейчас мы подключены почти ко всем партнёрским программам, потому что кто знает, когда они понадобятся. Но чаще всего работаем с Авиасейлс, Booking.com, экскурсиями и страховками.
На графике показано, какую часть дохода в среднем Umami.travel получает от разных партнёрских программ.
- Авиабилеты. В стоимость наших авторских туров не входят билеты, поэтому ещё до того, как путешественник принял решение с нами поехать, мы отправляем ему партнёрскую ссылку на Авиасейлс. В какой-то момент мы даже сделали лендинг на основе white label Авиасейлс с возможностью поиска авиабилетов и подборкой отелей.
- Экскурсии. Если путешественник хочет задержаться после нашей тур-программы, помогаем ему найти, чем заняться.
- Booking.com: мы отправляем партнёрскую ссылку на сервис, если гость хочет приехать пораньше или задержаться после тура. Иногда сами бронируем через Booking.com, когда нет прямого контракта с отелем
- Пакетные туры. Если человеку по какой-то причине не подошёл наш авторский тур, но он всё равно хотел отправиться в эту страну, мы отправляли партнёрские ссылки на пакетные туры. Продаж не так много, но вознаграждение за каждую продажу — очень хорошее
- Партнёрская программа Тинькофф — карта для путешествий. Она была актуальна, когда организовывали туры в Таиланд и Индонезию. Мы всем рассказывали, что в приложении Тинькофф можно купить баты и индонезийские рупии почти по биржевому курсу и снять наличные без комиссии уже на месте в местной валюте.
- Страховки. К каждому туру мы обязательно продаём всем путешественникам страховки. Это условие поездки с нами. Некоторые гости спрашивают, почему они должны за это платить. Мы всегда подробно объясняем, как это важно, рассказываем о случаях, когда страховка спасала жизнь и здоровье человека.
В Таиланде, если человек обращается по страховке, его направляют в международные клиники. Там суперсервис и всегда дают набор лекарств ещё на месяц. И всегда с милым бантиком на коробочке или пакетике.
Партнёрские программы по страховкам, с которыми работает Umami.travel
Мы подключены к партнёрским программам всех страховых брендов, которые есть в Travelpayouts. Периодически сравниваем условия. Но чаще всего работаем с Cherehapa по следующим причинам:
- Суперудобный интерфейс.
- Сервис требует меньше данных при заполнении, чем другие. Например, не нужно вводить паспортные данные.
- Чаще всего цены на страховки самые выгодные именно у них.
- Оперативная техподдержка, которая очень помогает. На TPAS21 от представителя Cherehapa я узнал лайфхак: можно через техподдержку загрузить данные по всем путешественникам группы, а они сами сделают страховку. Это экономит уйму времени.
На Cherehapa нельзя купить страховку для людей старше 80 лет. У нас есть такие путешественники в индивидуальных турах. В этих случаях пользуемся сервисом Сравни.ру.
Какие страховки чаще всего выбирают путешественники
Для участников наших туров мы обычно выбираем страховку от Тинькофф, потому что нам очень нравится ассистанс, с которыми они работают — Europ Assistance. Проверили в бою. На втором месте — страховки от Альфа Банка и Абсолют.
Мы выбираем базовую версию, путешественники сами могут докупить расширенные страховки. Сейчас мы всегда рекомендуем добавлять страховку от потери багажа и от невыезда.
Тем, кто планирует заниматься экстремальным спортом после окончания нашего тура (например посёрфить на Бали), настоятельно рекомендуем приобретать расширенную страховку с покрытием таких рисков.
Сейчас большинство страховок отдельно выделяют, что они покрывают лечение от COVID-19, и это очень мотивирует людей. Мы даже на сайте пишем, что в стоимость будет входить страховка с покрытием лечения от коронавируса, и люди про неё уточняют в разговоре. Несколько очков к конверсии в продажу это точно даёт.
Продажи страховок у нас напрямую связаны с ростом продаж наших путешествий. А в 2020-21 году люди ещё узнали, что оказывается есть и страховка от невыезда и стали активнее их докупать. Ковид сыграл положительную роль в осознанности путешественников по поводу своей же безопасности.
Почему страхование путешественников — выгодная ниша в 2022 году
На TPAS21 представитель компании Cherehapa рассказал, что до пандемии только 11% туристов покупали страховку. Это шок. Ведь страховка чаще всего стоит менее 1 000 рублей, но выручает на многие-многие тысячи долларов.
Сейчас по данным Cherehapa уже около 40% туристов стали покупать страховки.
Даже в путешествиях по России, когда по идее путешественникам обязаны оказать помощь по ОМС, со страховкой помощь будет, скорее всего, гораздо более качественной и оперативной. Путешественника могут отправить в платную клинику, если она ближе, или даже прислать вертолёт, если он находится в месте, куда скорая помощь будет ехать два дня. Важно правильно выбрать сумму покрытия: чем дальше от цивилизации, тем больше нужна сумма, чтобы бюджета хватило на оплату вертолёта и прочего.
2022 год — хорошее время для старта проекта в тревел-нише
Сейчас вообще хорошая возможность делать проекты в тревел-нише, в том числе и контентные. Пандемия помогла многим туристам перейти в онлайн, люди стали проще покупать турпродукты, не посещая физические офисы турагентов.
Кроме того, 2020-2021 года увеличили количество самостоятельных путешественников, которые бронируют всё самостоятельно. Помогите им реализовать мечты о прекрасном путешествии.