Наша первая встреча ничем не отличалась от сотен других — молодой клиент, с опытом работы в туристическом бизнесе, открывает собственное дело. Знания и образование в наличии. Связи в профессиональной среде есть. Умение договариваться и убеждать присутствует. Плюс личные знакомства с туроператорами и собственная клиентская база. Одним словом, с построением бизнеса и пониманием конкурентной среды у начинающего предпринимателя проблем не наблюдалось. Постановка задачи звучит традиционно — делаем сайт туристических услуг. География, целевая аудитория и некоторые эстетические предпочтения заказчика по дизайну определены.
Заказчик всегда прав
Это спорное утверждение много раз подводило исполнителей. Отчасти, оно справедливо, ведь «заказывает музыку тот, кто за нее платит», а значит, миримся с тем фактом, что последнее слово за клиентом. В очередной раз напоминаем заказчику, что в нашем активе не только теория, но и опыт. Практика онлайн продаж дает рекомендации однозначные — комплексный подход и задействование всех маркетинговых каналов продвижения. В активе нашей компании, например, алгоритм собственной концепции работы с начинающими сайтами. Но все это не влияет на представление нашего нового клиента о продвижении бизнеса в интернете. У него собственное мнение на этот счет.
– Какая разница, что за фотографии в разделе «Команда» размещены на сайте? Все равно покупатель сотрудников не увидит. Клиентов это не волнует, им главное дешевая путевка.
– Работу в социальных сетях запускать не станем. Информацию соберем из сети.
– Органическое продвижение даже начинать не станем. Контекстная реклама «нальет» трафика и денег в кассу.
Если бывают в жизни таких агентств, как наше, безвыходные ситуации, то это именно она — заказчик всегда прав. Он «уперся» и не внимает никаким доводам. Чем дело закончилось уже понятно — через неделю мы встретились на том же месте. И на этот раз клиент был готов и слушать, и слышать. Ничто так не влияет на формирование согласия между сторонами договора, как ускользнувшая из кассы прибыль.
Не трафик создает репутацию, а репутация инициирует трафик
За неделю ведения контекста бюджет, потраченный на рекламу в Яндекс.Директ, стремился к 19 000 рублей, а на сайт по рекламе перешли 3300 пользователей. При этом реальных заявок на приобретение путевок было всего 12. Состоявшихся клиентов – ни одного. «Почему так?» — недоумевал клиент. Мы в очередной раз напомнили ему, что нужно работать с репутацией и персонализировать сайт. Обжегшись на ошибках первой недели, заказчик был уже готов увеличить объемы инвестиций и оплатить комплексное продвижение и фотосессию сотрудников. В результате мы:
- «Очеловечили» сайт — добавили фотографии реальных сотрудников с должностями. Теперь каждый пользователь, посетивший сайт, начинает знакомство с турфирмой задолго до того, как перешагнет ее порог.Для того, чтобы Вы понимали, что изменилось, предлагаем посмотреть варианты, которые делаются на скорую руку и те, что призваны работать на продажи. Оговорюсь сразу, что приведенные примеры не касаются конкретно нашего клиента, так как он пожелал остаться инкогнито.Формальный подход:
Живая команда:
- Оживили корпоративный блог, добавив в него истории путешествий и впечатления менеджеров, занимающихся подбором туристических маршрутов. Иллюстрировали живописные рассказы о рекламных турах живыми фотографиями. Это добавило красок и уникальности контентному полотну. Что ни говори, а за каждым реальным, пускай и не очень профессиональным снимком, стоит человеческая эмоция — глянцевые клипарты этим похвастаться не могут. Такой же уникальный контент был добавлен и в социальные сети.Малоинформативные посты:
Персонализированный подход, указывающий на тщательный подбор туров:
- Запустили работы с отзывными площадками и составили для менеджеров рекомендации, объясняющие алгоритм сбора впечатлений состоявшихся клиентов и их обработки для публикации. Использовали впечатления клиентов, пришедших оффлайн для создания отзывов о работе компании.Нет релевантной информации по репутационному запросу:
Репутация в интернете проработана:
- Отзывы и авторский контент вывели на аккаунты социальных платформ. Это стало работать на концептуальную идею — человеческое общение в неформальной обстановке.
Уже через две недели после запуска работ было продано 5 туров через интернет.
Эта история в очередной раз подтвердила, что необходимо учитывать отличия между организацией оффлайн и онлайн продаж. Когда турист приходит в офис к тураuенту, его интересует единственный критерий — цена. В интернете у покупателя кроме цифр волнует надежность продавца. Поэтому для онлайн продаж так важны доказательства, что офис реально существует, и в нем работают ЖИВЫЕ люди, что есть примеры положительного опыта сотрудничества с компанией. Помните об этом при запуске онлайн привлечения клиентов для любого бизнеса.