Легко продвигаться, когда у вас практически неограниченный рекламный бюджет, который вы можете сливать без страха и упрёка. Однако в реальном мире такого практически не бывает. Более того, на старте проекта часто вообще нет свободных средств на рекламу. Зато есть варианты безбюджетного (или практически безбюджетного) маркетинга. Чтобы их использовать понадобится только ваша энергия и умение договариваться с людьми.
Все рекомендации из статьи применимы к любой нише, в том числе и к продвижению тревел-проекта.
1. Используйте скидочные программы для сотрудников компаний
В крупных компаниях часто действуют внутренние скидочные программы для сотрудников. Должность сотрудника компании, который курирует подобные программы, обычно в LinkedIn называется Internal Communications Manager.
Предложите для сотрудников компании скидки или особые условия, менеджеру по управлению программой также не забудьте подарить самую большую скидку, чтобы он включил вас в программу и с удовольствием рекомендовал коллегам.
Важно: договаривайтесь с менеджером о попадании во внутреннюю рассылку по сотрудникам. Внутреннюю доску объявлений (интранет) никто не посещает, вы не получите оттуда трафик. Зато у рассылки от работодателя всегда высокий open rate. Добавьте в рассылку не только специальные предложения, но и увлекательный и полезный контент: путеводители, аудиогиды, аудиокниги.
2. Договаривайтесь с микролидерами мнений в Facebook
«Микролидеры» — блогеры с 3-5 тысячами подписчиков. Их страницы не забиты рекламой и подписчики верят им больше. Канал можно масштабировать — наращивать количество микролидеров, с которыми вы сотрудничаете, повышая конверсию и доверие аудитории.
3. Заберите нераспроданный трафик у крупных медиа
Аудитория медиа-ресурсов растёт, медиа живут за счёт продаж прямой рекламы. В связи с пандемией многие бренды заморозили рекламные бюджеты, поэтому у медиа остался нераспроданный трафик, с которым они могут поэкспериментировать. Хорошо заходить к медиа в конце месяца или вне сезона, когда образуется нераспроданный трафик.
Что вы можете предложить медиа:
- Размещение вашей рекламы по CPA-модели — медиа получит деньги за проданные благодаря рекламе услуги или товары. Обязательно настройте прозрачную аналитику, чтобы представители медиа в любой момент могли посмотреть, сколько они с вами зарабатывают.
- Уникальный контент с упоминанием вашего проекта.
- Какие-либо другие активности: размещение путеводителя, совместный интерактивный проект.
4. Используйте Pressfeed для пиара
Пиар очень важен для SEO: чем больше медиа ссылаются на ваш сервис — тем выше вы поднимаетесь в поисковом топе. Этот вариант работает не только с крупными федеральными медиа, но и с небольшими и региональными. Главное — регулярность, чтобы о вас писали постоянно.
Как ещё использовать публикации в других изданиях
- Размещать на своём сайте на отдельной странице, размещать в соцсетях. У посетителей сайта будет больше доверия к проекту, про который постоянно пишут.
- Если вы используете таргетированную рекламу, вы можете вести трафик на статьи и получать оттуда лидов. Или собирать аудиторию, которая взаимодействует со статьями и «догонять» её своими предложениями.
Чтобы получить размещение в СМИ, используйте Pressfeed — сервис, с помощью которого журналисты ищут истории и экспертов. Запросы бывают самые разные и от различных изданий. Наверняка в последние месяцы было множество поисков представителей тревел-индустрии, так как она наибольшей мере пострадала от пандемии и об этом много писали.
Если вы начнёте регулярно использовать Pressfeed, будете понимать запросы и KPI журналистов, давать ценные комментарии и помогать упаковывать их в полезный контент, то со временем с частью журналистов у вас сложатся доверительные отношения. В этом случае, если понадобится комментарий по вашей теме, они в первую очередь обратятся к вам напрямую.
Стоимость использования Pressfeed в качестве эксперта — от 3 591 рубля в месяц, что во много десятков раз дешевле услуг PR-агентства.
Советы по работе с Pressfeed
- Отсматривайте запросы от журналистов 3 раза в день.
- Познакомьтесь ближе с журналистам, которые пишут для изданий, у которых есть ваша ЦА.
- «Вишлист» статей от журналистов синхронизируйте с контентным планом вашего блога.
- Всегда сдавайте обещанные статьи и комментарии.
5. Попробуйте взаимные рассылки
С вашей целевой аудиторией работают и другие компании. Заведения питания, кинотеатры, спортивные магазины, свадебные салоны не являются вашими конкурентами и могут стать хорошими партнёрами. Тревел-аудитория — очень привлекательна для брендов, потому что это те люди, у которых есть достаточно денег, чтобы путешествовать, а значит и покупать другие товары и услуги. Совместные рассылки с такими компаниями могут привлечь дополнительный интерес к вашему проекту.
Почему взаимная рассылка может не сработать
Так часто случается: вы договорились с компанией, разместили друг о друге информацию в рассылках, но это не сработало, вы не получили трафик. Почему это происходит? Потому что предложения в рассылке должны подаваться через ценности клиентов партнёра. В ином случае получатели рассылки рассматривают это как слив базы, потому что им внезапно начинают рекомендовать ненужные им вещи.
Кейс от Романа Кумара Виаса: «Амедиатека» + Qlean
Определили ценность нового клиента Qlean — 1 000 рублей — столько стоит 2 месяца подписки на сервис «Амедиатека».
В рассылке «Амедиатеки» разместили предложение: закажите уборку со скидкой 10% и получите 2 месяца подписки на «Амедиатеку» в подарок.
В рассылке Qlean появилось предложение — закажите уборку и получите полгода использования сервиса «Амедиатека» в подарок.
Как зайти к потенциальному партнёру с предложением о рассылке
- Определите сумму, которую вы готовы потратить на привлечение одного клиента.
- Узнайте, что можно купить у потенциального партнёра за эту сумму.
- Сформируйте предложение.
Компании охотно соглашаются на подобные предложения, потому что вы не просто просите место в рассылке, а приходите с предложением, которое в перспективе и партнёру поможет заработать больше денег. Если вернуться к кейсу с «Амедиатекой» и Qlean — пользователи, которые получили 2 бесплатных месяца подписки на «Амедиатеку», вероятно продлят её, оценив сервис.
3 совета по безбюджетному маркетингу на западных рынках
- Для выхода на западный рынок необходимо провести большую подготовительную работу. Прежде всего, много писать на Reddit и Quore и создавать ветвистые диалоги о вашем продукте. На это придется потратить несколько месяцев.
- Расходы на пиар помогут сократить статьи на Medium. Старайтесь договориться с админами пабликов, чтобы они печатали у себя ваши материалы. В англоязычном пространстве все тексты должны быть нативными, требуется редактура от носителей языка и местных жителей для соблюдения стилистики.
- Созданию серьезного портфолио поможет монтаж 5-6 видео на YouTube. В поисковой выдаче они станут хорошим дополнением для пользователя, интересующегося вашим продуктом. К тестированию концепций нужно подойти особенно тщательно — реклама на западных площадках стоит в десятки раз дороже российских аналогов. Плагин для Chrome с названием Linked Helper поможет найти тестеров и друзей с общими интересами.
Как оптимизировать рекламную кампанию
- Сегментируйте аудиторию и тестируйте креативы. Под каждую аудиторию нужно создать минимум 3-6 креативов и запустить рекламную кампанию в Facebook и Instagram для теста. Это может быть баннер, но отлично работают и месседжи, не требующие затрат в производстве. Хорошо воспринимаются аудиторией ролики от первого лица с рассказом о продукте или отзывы. Сервисы SUPA, Crello и Bannersnack помогут сделать качественное видео или баннер.
- Заведите коммуникационную карту — таблицу, содержащую описания рекламных площадок, аудиторий, креативов и показатели эффективности. Хорошим результатом считается CTR 0,7-1% при 10 000 показов. Для креативов с такой конверсией можно увеличивать бюджет, с остальными больше не работайте.
- Дополнительные продукты (субпродукты) привлекут аудиторию и усилят её доверие. Примеры субпродуктов: вебинары с лайфхаками об экономии в путешествиях, недорогой трансфер, который вы можете предоставить в подарок. Тестирование здесь необходимо, а популярные субпродукты могут быть платными.
Больше идей и кейсов вы узнаете, посмотрев запись вебинара с Романом Кумаров Виасом. Все записи прошедших вебинаров и анонсы будущих мероприятий находятся на events.travelpayouts.com.
