Здравствуйте, меня зовут Виктор Пашинский и сегодня я научу вас как… Стоп. Звучит как начало типичного бизнес-тренинга. Давайте попробуем ещё раз.
Итак, меня и правда зовут Виктор Пашинский. Иногда я делюсь полезными мыслями в блоге Travelpayouts. В этой статье попытаюсь рассказать, как именно мне удалось пробиться в ТОП-15 конкурса Travelpayouts AffiliateMan сразу по нескольким офферам. Моей фамилии никогда не было в списке топовых выплат, для попадания в топ в Гонке по некоторым офферам не нужно было иметь большое количество продаж.
Более-менее успешно у меня получается работать с Kiwitaxi, Tripster и Cherehapa. Из них больше всего денег принес Трипстер, так что объяснять буду на его примере. Если вас интересуют другие офферы, пишите в комментариях. Возможно, я напишу ещё одну статью.
Примерно 90% моих продаж Трипстера происходит через путеводитель по Грузии. Закрытие прямых перелётов из России немного спутало мне карты, но сказалось не сильно. Просто вместо роста в несколько раз мы остались при своих.
Как экономное путешествие убило все продажи
В 2016 году мы съездили в Грузию. За три недели объездили полстраны и собрали кучу материала. Примерно через год получили первый серьёзный трафик и доход. О запуске этого путеводителя я уже писал.
Мы путешествовали довольно экономно: подыскивали на месте экскурсии подешевле (сейчас понимаю, что в ущерб качеству), перемещались на поездах и маршрутках. В результате аудитория пришла такая же. Большинство искало способы сэкономить по-максимуму. Обычно за счёт нашего времени.
Продавать индивидуальные экскурсии за 150 евро, рассказывая, как сами мы съездили за 30, оказалось не лучшей идеей.
Вывод: ваш средний читатель обычно путешествует немного бюджетнее, чем вы.
Вторая поездка и переворот в сознании
В 2018 году я увидел в Грузии большие перспективы. Решили отправиться туда ещё раз, чтобы дополнить и расширить сайт. Мы подготовились, нашли почти все партнёрки, которые работают в Грузии. Договорились о встречах с их основателями.
Познакомились и с Виктором, владельцем Georgia4Travel. Их партнёрская программа есть в Travelpayouts. Сейчас это один из моих любимых партнёров, так как всегда говорит то, что думает. Он прямым текстом сказал, что мы всё делаем неправильно и надо срочно менять мышление. Есть много людей, готовых платить за индивидуальные экскурсии. На них и надо ориентироваться.
Хотите привлекать богатых — сами путешествуйте по-богатому. Я выделил жирным, потому что эта простая фраза позволила мне увеличить свой доход почти в 2 раза.
Сейчас это кажется банальным и очевидным, но тогда мне потребовалось несколько дней чтобы всё это переварить и принять. Оказывается, есть огромное количество людей, готовых заплатить больше 200 евро за экскурсию. Даже если на неё поедет всего один человек. И такая экскурсия будет в разы интереснее поездки с обычным таксистом.
Я очень рекомендую познакомиться с максимальным количеством гидов и владельцами основных партнерских программ. Посидев с ними несколько часов в ресторане, вы узнаете очень много интересной информации и необычных фактов, которые однозначно сделают ваши статьи более убедительными и нацеленными на правильную аудиторию.
Попробовав на себе дорогие индивидуальные экскурсии, аренду авто с водителем и без, пожив в хороших апартаментах, мы как-то сразу поняли почему такой отдых лучше и интереснее. Писать о нём не только прибыльнее, но и приятнее.
Как продавать экскурсии от Tripster: алгоритм
Раскрыть все секреты в одной статье не получится. Уж очень много всего я хотел бы рассказать. Поэтому предлагаю такой вариант. Я коротко опишу то, что мне показалось самым главным, а в комментариях можете задавать вопросы или предлагать темы следующих статей.
Попробуйте на себе
Сейчас я бы рекомендовал испытать на себе и бюджетный вариант путешествия, и дорогой. Тогда вы сможете сравнить и честно объяснить людям, когда и почему лучше переплатить. Попробуйте съездить с экскурсией, на арендованном авто, с таксистом, на маршрутке. Прочувствуйте на себе разницу, осознайте плюсы и минусы.
Единственная партнёрка, где я бы не пожелал вам получать личный опыт — Cherehapa. Сами понимаете почему.
Вы соберёте множество полезных историй
Если вы не были на экскурсии, читатели сразу это почувствуют. Как бы красочно вы её ни описывали. Это работает и в обратную сторону. Съездив хотя бы один раз с гидом, вы сможете узнать кучу деталей.
Например, сейчас шашлыки в Грузии обычно не очень. А вот 100 лет назад батумские шашлыки славились далеко за пределами страны. И Виктор раскопал в мемуарах этот аутентичный старинный рецепт. Никогда не угадаете что надо добавить в шашлык, чтобы он стал просто изумительно вкусным…
Я могу рассказать, как мы ездили в Кахетию со щуплым пареньком Цотнэ. В прошлом он профессиональный сомелье, который идеально разбирается в вине. В конце экскурсии он танцевал нам лезгинку и в традиционной грузинской забаве «борьба за рог» на спор перепил всю немаленькую группу. При этом остался трезвым, даже писал стихи.
О каждой экскурсии и гиде истории будут свои, но всегда интересные. Они легко и органично вплетаются в текст. И туристы сразу захотят поучаствовать и познакомиться именно с этими людьми. Вопрос цены перестает их особенно волновать, ведь выбор теперь стоит между интересным знакомым гидом и случайным человеком, о котором они ни разу не слышали.
Сможете рекомендовать конкретных людей
Банальное «Мы ездили с Марией, и нам её экскурсия очень понравилась», подкрепленное совместным фото, зачастую перевешивает любые восторженные описания, подборки и рейтинги.
Пользуйтесь по-максимуму этим эффектом. Особенно хорошо он работает в комментариях.
Можно узнать много интересного о ЦА
Поговорите с гидами о том, кто обычно покупает их экскурсии. Окажется, что есть экскурсии для пар с детьми, есть для молодежи, а есть и для людей в возрасте. По краткому описанию сложно разобраться, какая экскурсия кому подходит. Но зная наперёд, кто скорее всего купит этот конкретный вариант, будет проще подчеркнуть правильные преимущества.
Лучше сможете понять преимущества и подобрать аргументы
Давайте объясню на примере. Из Батуми в Тбилиси можно добраться на поезде или маршрутке за 10 долларов с человека, а можно арендовать авто с водителем на gotrip.ge от 74 доллара за машину. Казалось бы, маршруткой выгоднее. А вот и нет.
- При поездке на маршрутке туристы проводят весь день в дороге без полезных остановок. По сути тратят его впустую. Если взять машину с водителем, можно осмотреть кучу достопримечательностей по пути и сэкономить на отдельных поездках к ним. Получится даже дешевле.
- Погода в стране непредсказуема. Чемоданы едут на крыше маршрутки. Угадайте, что с ними будет, если пойдет дождь, и сколько времени придётся сушить вещи?
- Маршрутка/поезд доставит вас только на вокзал. Если в Тбилиси ливень, а это часто бывает), то придётся ждать на вокзале или платить просто огромные деньги за такси на месте.
- Ну и ехать в автомобиле гораздо комфортнее, чем на табуретке в проходе маршрутки.
Всё еще уверены, что выбрали бы маршрутку?
Чтобы найти эти аргументы, нам пришлось ощутить на себе все прелести маршруток и попасть под ливень, когда потоки воды на улицах чуть ли не выше колена.
Протестируйте альтернативные варианты
Чтобы убедить людей приобрести экскурсии на Tripster или Georgia4Travel, нужно рассказать об альтернативах, их плюсах и минусах.
Давайте посмотрим статью о гидах в Грузии. В ней я стараюсь максимально честно рассказать обо всех известных мне способах путешествовать по стране: индивидуальных и групповых экскурсиях, аренде авто с водителем, прокате. Рекомендую разные сайты.
Я всё это неоднократно попробовал сам. Покупал экскурсии в разных компаниях, находил гидов в социальных сетях, на месте и на сайтах которые рекомендую. Такая статья вызывает больше доверия, чем вариант с рекламой одного единственного сервиса. Видно, что её писал опытный человек, который в Грузии был и в теме разбирается.
Напишите максимально подробную статью
Лично у меня лучше всего работают общие статьи, где я собрал весь свой опыт. Вот примеры: «Экскурсии по Грузии», «Экскурсии из Тбилиси». Такие статьи очень хорошо ранжируются поисковыми системами и собирают много трафика.
Статьи с описаниями конкретных экскурсий работают хуже. Конверсия, может, и неплохая, но привести на них трафик сложно. Описания индивидуальных экскурсий на растущем рынке не очень долговечны: гид может перестать проводить эту экскурсию или изменить её до неузнаваемости.
Если сайт в целом неплохо ранжируется поисковыми системами, я бы рекомендовал писать именно общие статьи.
Работайте на разные аудитории
Если бы мы рекламировали только Tripster, скорее всего, продаж было бы намного больше. Но ведь их экскурсии далеко не всегда лучший вариант из всех возможных.
Поэтому, я советую попробовать на себе все варианты и работать с разными партнёрками. Мне кажется, что даже предлагать экскурсии одновременно на Tripster и Georgia4Travel выгоднее, чем рекомендовать только один из этих сайтов. Если добавить сюда аренду авто с водителем и без, то продажи через Tripster еще сильнее снизятся, но общий доход подрастёт.
Аналогичная ситуация и с другими офферами. Например, со страховками. Выгоднее рассказывать о разных сайтах, чем навязывать какой-то один.
Избавьтесь от комплекса, что партнёрки — это плохо
Нет ничего плохого в том, что вы получаете процент с продаж, если рекомендуемый вами сервис действительно хорош. Это отлично иллюстрирует ветка комментариев на моём сайте. Началось с того, что человек обвинил меня в навязывании «дорогого» gotrip, а потом выяснилось, что сам он за гораздо худшую экскурсию заплатил намного больше.
Если сайт действительно хороший, я пользуюсь им сам, на нём же бронирую услуги своим друзьям или родителям, нет ничего плохого в вознаграждении за такую рекламу.
Я воспринимаю это так: если бы я не получал процент с продаж Tripster, я вряд ли стал бы так активно развивать свои путеводители и рассказывать о разных экскурсиях. Считаю, что Tripster просто проспонсировал создание интересных и качественных статей, и не вижу в этом никакого криминала.
Альтернативный вариант: душевные и эмоциональные статьи
Большинство статей, которые хорошо работают у меня, довольно скучные и сухие. Пообщавшись с Сергеем из Localrent, я узнал, что выбирают машины обычно женщины. А потом уже бронируют их на своего мужчину.
В результате родилась совсем другая, эмоциональная и немного хулиганская статья об аренде авто в Черногории. Лично мне кажется, что в следующем году она ещё не один раз нас порадует продажами.
Есть ощущение, что с экскурсиями ситуация такая же. Подбирают их чаще женщины. И для них можно попробовать писать эмоциональнее.
Что не надо делать
Не рекомендуйте то, чем не пользуетесь. Например, Kiwitaxi удобен в Черногории и Болгарии. Но в Грузии цены у них очень сильно завышены. Ваша цель — найти самый выгодный для людей вариант.
Например, в Грузии работает замечательный сайт gotrip.ge, где просто идеально отобраны водители и цены гораздо ниже. Я довольно много путешествую, но нигде не ощущал такого потрясающего гостеприимства от обычных водителей.
Иногда замечаю, как некоторые блогеры пишут, что такси стоит 10 долларов и тут же предлагают Кивитакси за 30. Так делать не надо. В этом случае лучше вообще не ставить партнёрскую ссылку. Конверсия всё равно будет мизерной, а доверие вы потеряете.
Я рекомендую туристов не обманывать. Рассказывая собственную историю, можно упустить некоторые несущественные детали для простоты повествования, но лучше обойтись без перегибов.
Некоторые выводы
- Для того, чтобы нормально зарабатывать на продаже экскурсий от Tripster, вовсе не обязательно вкладывать миллионы и делать огромный портал обо всех странах мира. Даже один единственный город (Прага, Барселона, Рим, Париж) может обеспечить отличные продажи. Если у вас небольшой блог о любимой стране, смело экспериментируйте.
- Я очень рекомендую купить хотя бы несколько индивидуальных экскурсий и попробовать их на себе. Так вы узнаете, что всего 2-3 часа пешеходной экскурсии с действительно хорошим гидом более чем достаточно. И сможете объяснить это туристам.
- Стремитесь по-максимуму пользоваться теми сайтами, что сами рекомендуете. Даже если на каком-то этапе для вас это пока ещё дороговато. Вы получите личный опыт и сможете найти неочевидные преимущества, которые потом превратятся в деньги и отобьют все затраты. Если каким-то сайтом пользоваться невыгодно, может и не стоит его рекомендовать?
- Не всегда самый дешёвый вариант является самым выгодным. Даже если денег мало. Очень часто аренда авто, трансфер или экскурсия позволяют увидеть в разы больше за меньшее время. А это экономия и на транспорте, и на жилье, и на питании.
- Читатель должен понимать, что вы всё посмотрели и в теме разбираетесь. Это будет выгодно отличать вас от безликих порталов с текстами от копирайтеров. Появится доверие, которое легко конвертируется в продажи.
- Если вы когда-то уже были в определенной стране, часто выгодно съездить туда ещё раз. Сможете познакомиться с владельцами местных компаний и даже получить от них бонусы в виде бесплатных экскурсий или аренды авто. А попробовав на себе более комфортный отдых, будет легче объяснить его преимущества читателям.
Небольшой инсайт для размышлений и обсуждения. За последний месяц на мой сайт о Грузии лишь 18% людей заходили с ноутбуков и персональных компьютеров. То есть 82% людей теперь пользуются телефонами и планшетами.
Это отличный шанс для новичков. Меняются привычки, вдумчивость чтения. Хорошо адаптированный под беглый просмотр с телефона контент позволит вам обойти даже старожилов, которые не успели приспособиться к резко изменившейся ситуации.
