Общая статистика для России по рынку отелей
Платежеспособность людей, планирующих поездку за границу, не вызывает сомнений. Даже если путешественник собирается поехать на неделю в Турцию. Ему нужно добраться до места назначения, где-то поселиться и составить список местных достопримечательностей для посещения. Авиабилеты и пакетная продажа туров пользуются большим спросом и конкуренция среди веб-мастеров высокая. По отелям ситуация аналогичная.
По данным туристического портала Ekec в летний период 2019 года вырос спрос на бронирование отелей по зарубежным направлениям по сравнению с Россией: 64% против 36%. Для справки, в прошлом году 43% путешественников бронировали отели в России.
Выжимка из статистики
- Россияне бронируют отели в Санкт-Петербурге, Сочи и других курортных регионах в среднем на 7 дней. Любители зарубежных вояжей останавливаются в европейских гостиницах на 8 дней.
- Средний чек в России — 18,5 тыс. рублей, за границей — 44 тыс. рублей. Аналитики связывают повышение цен на бронь местных отелей с повышением ставки НДС, зарубежных — с колебанием курсов валют.
- Распределение количества бронирований на летние месяцы: июнь — 59%, июль — 27%, август — 14%.
- Российские туристы делают ставку на экскурсионные и пляжные направления. В число лидеров традиционно попали Турция, Испания, Франция, Германия.
В 2019 году увеличился спрос на бронь отелей в:
- Марселе (Франция) — 75%.
- Аликанте (Испания) — 74%.
- Нью-Йорке (США) — 57%.
- Аланье (Турция) — 35%.
Некоторые данные по средней стоимости гостиниц для популярных направлений:
| Локация | Количество звезд | Цена за ночь, руб. |
| Нью-Йорк | ☆ ☆ ☆ | 13 900 |
| Париж | ☆ ☆ ☆ | 11 800 |
| Барселона | ☆ ☆ ☆ | 11 800 |
| Ялта | ☆ ☆ ☆ | 6800 |
| Ялта | ☆ ☆ ☆ ☆ | 11 000 |
Туроператоры отмечают рост популярности крымских направлений. В списке самых востребованных локаций: Симферополь, Феодосия, Севастополь.
Статистика сервиса «Островок» отличается от цифр, опубликованных выше. Средний чек броней по зарубежным направлениям в марте 2019 — 36 тыс. рублей, по местным — 7000. При этом туристы остаются в заграничных гостиницах на 3 дня дольше.
Влияние пандемии коронавируса на отельную нишу
65% российских гостиниц приостановили работу из-за пандемии коронавируса. Сейчас не лучшее время, чтобы рекомендовать туристам поездки даже по России. Есть надежда, что ситуация изменится к лету. Первым будет оживать внутренний туризм.
Если ориентироваться на данные по Китаю, которые уже восстанавливается после эпидемии, то в отельной нише появятся такие тренды:
- Увеличится число бронирований в «последнюю минуту». 90% бронирований отелей в Китае сейчас совершаются в период 0-7 дней.
- Первыми начнут восстанавливаться отели средний и низкой ценовой категории.
- Путешествия начнутся с коротких поездок на пару дней в соседние города.
Аудитория
Целевая аудитория в тревеле делится на несколько сегментов в зависимости от целей поездок и бюджета. Очень важно предлагать путешественникам релевантные услуги, которые попадают в их категорию интересов.
Категории ЦА
- Бизнес-туристы. Приезжают по рабочим вопросам, ценят комфорт и хороший сервис.
- Организованные туристы. Цель поездки — участие в конференциях, спортивных и культурных мероприятиях.
- Индивидуальные путешественники. Обычно не пользуются услугами турагентств, выбирают авиабилеты и отели на основе личных предпочтений и экспертных мнений знакомых инфлюенсеров. Лидером мнений может быть блогер или сервис.
Для изучения целевой аудитории важно знать не только цель путешествия, но и демографические данные: пол, возраст, семейное положение. Пары с детьми часто ищут отели с услугами нянь и развлекательной инфраструктурой. Пожилые люди предпочитают бюджетные экскурсии и недорогие гостиницы.
Самый важный фактор — бюджет поездки. Его можно узнать на основе запросов пользователя. Если он ищет дорогие отели, то скорее всего, захочет добраться до локации бизнес-классом без пересадок.
По информации сервиса Tutu при выборе отелей россияне ориентируются на следующие особенности:
- Цена за номер. Около 30% путешественников ставят на первое место стоимость.
- Удаленность от моря и достопримечательности поблизости важны для 24% туристов.
- На отзывы, оценки и обратную связь от представителей гостиниц обращают внимание 21% аудитории.
- Wi-Fi является критерием выбора для 3% путешественников.
- Около 1% нужны услуги аниматоров и детская площадка.
Эти данные очень примерные, но они дают пищу для размышлений. Туристы ориентируются на стоимость, инфраструктуру и отзывы постояльцев.
Ещё одна отличительная особенность — путешественники бронируют гостиницы непосредственно перед поездкой. Аналитики сервиса «Островок» отмечают, что в марте 2019 года более 48% туристов оформляли брони на текущий месяц, 31% на апрель и 11% на май.
Лучшие отельные партнёрки в сети Travelpayouts
В личном кабинете Travelpayouts пользователи могут подключиться к нескольким кампаниям по бронированию отелей. Для выбора оптимального варианта стоит ориентироваться на условия партнёрской программы, её особенности и статистику взаимодействия с целевой аудиторией.
Специалисты сервиса для управления отелем Bnovo провели интересное исследование в марте прошлого года. Они проанализировали данные 344 тысячи бронирований по России и выяснили, что:
- В нише отелей и хостелов лидирует гигант Booking.
- В гостиницах постояльцы останавливаются в среднем на 2 дня.
- Более 36% посетителей хостелов оформляют бронь в день заезда.
- Средняя стоимость бронирования отелей через Booking — 5500 рублей за ночь. При этом средний чек на официальных сайтах гостиниц составляет 6875 рублей.
Hotellook
Hotellook — поисковая система, которая умеет сравнивать цены на отели, хостелы, апартаменты и гостевые дома. Под «капотом» у сервиса взаимодействие с более чем 70 системами бронирования. Несмотря на огромное количество данных для анализа, пользователь получает ответ за несколько секунд. В базе Hotellook более 1 млн объектов.
После заполнения простой формы на сайта выстраивается список доступных вариантов. Их можно дополнительно отфильтровать по рейтингу, стоимости, отзывам, типу размещения и опциям. Поисковые запросы обрабатываются через официальный сайт и мобильные приложения для Android и iOS.
Hotellook — первая партнёрка по отелям, с которой началось формирование вертикали в Travelpayouts.
Особенности:
- Большой выбор инструментов для веб-мастеров: поисковые формы, ссылки, карты отелей, готовые лендинги, White Label, мобильные приложения.
- Размер дохода партнёра — 50% от дохода бренда.
- Низкий порог входа. Подключаться к кампании может владелец информационного сайта или арбитражник.
- Сотрудничество с авторитетными сервисами для путешественника. Анализ цен осуществляется на сайтах Островка, Озона, Букинга, Агоды и т.д.
- Срок жизни cookies 30 дней.
- Можно монетизировать трафик через мобильные приложения и целый год зарабатывать на покупках привлечённых пользователей.
Agoda
Agoda — онлайн-платформа бронирования жилья разных типов: от хостелов до вилл. Отличается уникальными предложениями, которые арендодатели предоставляют пользователям сервиса. Площадка работает на рынке с 2015 года.
Официальный сайт красиво оформлен, поисковая форма обрабатывает запросы в течение нескольких секунд. В базе Агоды более 2 млн вариантов жилья. Путешественники могут получать информацию на 40 языках.
Много фильтров, хорошо проработаны категории путешественников. Можно найти жильё для одиноких туристов, пары, семьи с детьми, группы или бизнес-команды.
Особенности партнёрской программы:
- Аффилиат получает 6% от стоимости брони. При среднем чеке 200 долларов, веб-мастер зарабатывает по $12 с каждой оплаченной заявки.
- Фиксированный размер выплат. Вознаграждение не зависит от количества бронирований или объёма заявок в месяц.
- Два вида инструментов: баннеры и партнёрские ссылки. Монетизировать трафик через мобильное приложение или White Label нельзя.
- Срок жизни cookies 365 дней.
- Огромная база жилья. Это повышает конверсию из случайного пользователя в постоянного клиента.
С Agoda можно работать напрямую, зарегистрировавшись в их партнёрской программе. Комиссия аффилиата начинается от 4% и возрастает в зависимости от количества бронирований, сделанных в месяц. 6% можно получать, если по вашей ссылке делают 200-999 бронирований в месяц.
Booking.com
Мировой лидер на рынке бронирования жилья. Развивается с 1996 года, в базе более 29 млн. объектов.
Через Booking можно:
- Арендовать номер в гостинице или хостеле, виллу, апартаменты.
- Купить авиабилеты.
- Воспользоваться услугами каршеринга.
- Заказать такси в аэропорт и обратно.
Глубокая система фильтров позволяет отсортировать предложения по цене, опциям, звёздности отеля, развлекательной инфраструктуре.
Действует уникальная программа Booking Genius, которая предполагает пожизненную скидку 10% на любые объекты, добавленные в систему. Стать участником может каждый путешественник, сделав 5 броней за календарный год.
Преимущества для аффилиатов:
- 4% от стоимости проживания в отеле. Комиссионные выплачиваются в течение 3 месяцев с даты выезда.
- Средний чек 7200 рублей, партнёр зарабатывает 800 рублей.
- Два типа инструментов для веб-мастеров: виджеты и ссылки. Виджет адаптивный, переведён на 16 языков и доступен только в Travelpayouts.
- Аппрув в среднем осуществляется за 24 часа.
Главный минус — Booking не запоминает cookies, партнёр получает комиссионные с бронирования только за одну сессию.
У Booking.com также есть своя партнёрская программа. Комиссию в ней можно получать за привлечение пользователей и объектов размещения.
Hotels.com
Крупный сервис бронирования, который включает предложения со всего мира. В список объектов входят гостиницы, хостелы, дома. Пользователи могут арендовать номер или конференц-зал для деловых переговоров.
Платформа активно продвигает программу Hotels Rewards, которая предполагает 1 сутки в любом отеле бесплатно при бронировании номеров на 10 суток. Предложения в результатах поиска видны, как на ладони — есть все характеристики, промокод, специальные бейджи и т.д.
Особенности ПП:
- Средний чек $250, партнер получает 3,2% (если пользователь уже зарегистрирован в программе лояльности Welcome Rewards) или 6,4%. То есть размер комиссионного вознаграждения составляет от 8 до 16 долларов.
- Время жизни cookies 30 дней.
- В базе более 800 тыс отелей.
- Из инструментов — ссылки и баннеры на разных языках.
Hostelworld
Поисковик, специализирующийся на хостелах. Работает на рынке более 25 лет. Стереотип об ужасных условиях в хостелах — не более, чем пережиток прошлого. Некоторые объекты дадут фору отелям.
Hostelworld в цифрах:
- Более 35 тысяч хостелов в 170 странах.
- Бесплатная отмена бронирования.
- 10 млн. реальных отзывов.
По данным сервиса более 50% клиентов оформляют бронь через мобильное приложение. В случае отклонения заявки со стороны хостела, пользователю вернут все деньги и дадут компенсацию в размере $50.
Преимущества для партнёров:
- Высокая комиссия — 40% от депозита.
- Срок жизни cookies 30 дней.
- Два вида инструментов для аффилиатов.
Лайфхак для аффилиатов: Agoda хорошо конвертируется на азиатских направлениях, а Hotels — на европейских.
Партнёрки отельных сетей
У крупных отельных сетей вроде Four Seasons, Hilton, Holiday Inn, Marriott непременно есть бонусные программы для клиентов. Накопленные за предыдущее проживание баллы можно потратить во время следующей поездки в отели сети.
Удобных партнёрских программ для заработка на своём проекте у сетей отелей практически нет.
У сети отелей Accor (Swissotel, Ibis, Novotel) есть аффилиатная программа, которая работает в странах Европы. Для того чтобы работать с партнёркой Accor в другой стране, нужно написать представителям компании.
Стратегии апсела для отелей
Зарабатывать на бронировании номеров в отеле или хостеле может любой владелец информационного портала, сервиса, паблика в соцсетях или канала на YouTube. Предприимчивые веб-мастера стараются не просто получать комиссионные с каждой оплаченной заявки в пассивном режиме, а находить точки опоры для использования техники апсела. Up-sell — это маркетинговый приём, который используется для увеличения стоимости покупки за счёт акцента на преимуществах нового предложения.
В случае с отелями веб-мастер должен концентрироваться на выгодах, которые он может предложить целевой аудитории своего сообщества или сайта, чтобы поднять чек. Разберёмся на простом примере.
Условный Александр ведёт блог о Таиланде. Он выпустил личный рейтинг отелей Пхукета и встроил в контент партнёрские виджеты с поисковыми формами или готовыми предложениями. Ему нужно постараться решить все проблемы аудитории.
К примеру, если отель в Таиланде нужен молодоженам, то кроме комфортного номера, они, скорее всего, не откажутся от полноценного 3-х разового питания. Если обыграть дополнительную опцию, как классное предложение по доступной цене, вероятность увеличить чек на несколько десятков долларов очень высокая. Пользователи доверяют локальным инфлюенсерам, которые закрепились в нише и транслируют информацию на основе личного опыта. Хорошим примером является блог Олега Лажечникова, где он делится лайфхаками и промокодами на скидку.
Контент-маркетинг — один из важных факторов успешности в любой тематике. В тревел-нише пользователи ценят реальные отзывы путешественников, фото номеров, характеристики отеля и разные варианты конфигурации. Хорошая подача влияет на всё, вплоть до решения о бронировании — номер в 2-звездочной гостинице может превратится в заявку на проживание в 4-звездочном отеле. Все зависит от того, насколько убедительно автор подаёт информацию и акцентирует внимание на преимуществах. Размер партнёрского вознаграждения тоже должен вырасти за счёт проработки разных сегментов — рост чека на 20-50% не помешает.
Стратегии кросс-села для отелей
Кроме апсела можно использовать технику кросс-села. Она увеличивает чек за счёт предложения релевантных товаров и услуг. К примеру, если путешественник хочет поехать на экскурсию в Санкт-Петербург, то ему нужно где-то жить. Можно добавить в статью подборку недорогих хостелов или отелей с удобной транспортной развязкой.
Предложения из кросс-села зависят от цели поездки. Если компания собирается провести тим-билдинг в крутом отеле, то кроме аренды номеров им понадобится конференц-зал, бизнес-ланч и т.д.
Вместе с отелями можно предлагать аудитории:
- авиа и ж/д билеты;
- трансфер из аэропорта;
- каршеринг;
- экскурсии.
Идеальный вариант — дать пользователю возможность забронировать билет на самолёт, арендовать машину и заказать экскурсию в одном окне, но пока таких решений нет. При удачном комбинировании партнёрских виджетов можно зарабатывать не только 4% от депозита на Букинге, но и получать доход из сервиса проката авто Localrent, экскурсионных площадок Sputnik8 и Tripster, платформы бронирования трансфера Kiwitaxi.
В качестве рабочего решения можно использовать квизы. Встраиваем маркетинговый опрос в контент, подбираем лаконичные вопросы и выдаём соответствующие предложения на основе ответов. Получаем высокую вовлеченность, рост поведенческих факторов и хорошую партнёрскую комиссию.