Отельные партнёрки: статистика по рынку, стратегии апсела и кросс-села

Общая статистика для России по рынку отелей

Платежеспособность людей, планирующих поездку за границу, не вызывает сомнений. Даже если путешественник собирается поехать на неделю в Турцию. Ему нужно добраться до места назначения, где-то поселиться и составить список местных достопримечательностей для посещения. Авиабилеты и пакетная продажа туров пользуются большим спросом и конкуренция среди веб-мастеров высокая. По отелям ситуация аналогичная. 

По данным туристического портала Ekec в летний период 2019 года вырос спрос на бронирование отелей по зарубежным направлениям по сравнению с Россией: 64% против 36%. Для справки, в прошлом году 43% путешественников бронировали отели в России.

Выжимка из статистики

1. Россияне бронируют отели в Санкт-Петербурге, Сочи и других курортных регионах в среднем на 7 дней. Любители зарубежных вояжей останавливаются в европейских гостиницах на 8 дней. 
2. Средний чек в России — 18,5 тыс. рублей, за границей — 44 тыс. рублей. Аналитики связывают повышение цен на бронь местных отелей с повышением ставки НДС, зарубежных — с колебанием курсов валют. 
3. Распределение количества бронирований на летние месяцы: июнь — 59%, июль — 27%, август — 14%.
4. Российские туристы делают ставку на экскурсионные и пляжные направления. В число лидеров традиционно попали Турция, Испания, Франция, Германия. 

В 2019 году увеличился спрос на бронь отелей в:

1. Марселе (Франция) — 75%.
2. Аликанте (Испания) — 74%.
3. Нью-Йорке (США) — 57%.
4. Аланье (Турция) — 35%.

Некоторые данные по средней стоимости гостиниц для популярных направлений: 

Туроператоры отмечают рост популярности крымских направлений. В списке самых востребованных локаций: Симферополь, Феодосия, Севастополь.

Статистика сервиса «Островок» отличается от цифр, опубликованных выше. Средний чек броней по зарубежным направлениям в марте 2019 — 36 тыс. рублей, по местным — 7000. При этом туристы остаются в заграничных гостиницах на 3 дня дольше.  

Влияние пандемии коронавируса на отельную нишу

65% российских гостиниц приостановили работу из-за пандемии коронавируса. Сейчас не лучшее время, чтобы рекомендовать туристам поездки даже по России. Есть надежда, что ситуация изменится к лету. Первым будет оживать внутренний туризм.

Если ориентироваться на данные по Китаю, которые уже восстанавливается после эпидемии, то в отельной нише появятся такие тренды:

1. Увеличится число бронирований в «последнюю минуту». 90% бронирований отелей в Китае сейчас совершаются в период 0-7 дней.
2. Первыми начнут восстанавливаться отели средний и низкой ценовой категории.
3. Путешествия начнутся с коротких поездок на пару дней в соседние города.

Аудитория

Целевая аудитория в тревеле делится на несколько сегментов в зависимости от целей поездок и бюджета. Очень важно предлагать путешественникам релевантные услуги, которые попадают в их категорию интересов. 

Категории ЦА

• Бизнес-туристы. Приезжают по рабочим вопросам, ценят комфорт и хороший сервис.
• Организованные туристы. Цель поездки — участие в конференциях, спортивных и культурных мероприятиях. 
• Индивидуальные путешественники. Обычно не пользуются услугами турагентств, выбирают авиабилеты и отели на основе личных предпочтений и экспертных мнений знакомых инфлюенсеров. Лидером мнений может быть блогер или сервис.

Для изучения целевой аудитории важно знать не только цель путешествия, но и демографические данные: пол, возраст, семейное положение. Пары с детьми часто ищут отели с услугами нянь и развлекательной инфраструктурой. Пожилые люди предпочитают бюджетные экскурсии и недорогие гостиницы. 

Самый важный фактор — бюджет поездки. Его можно узнать на основе запросов пользователя. Если он ищет дорогие отели, то скорее всего, захочет добраться до локации бизнес-классом без пересадок. 

По информации сервиса Tutu при выборе отелей россияне ориентируются на следующие особенности:

1. Цена за номер. Около 30% путешественников ставят на первое место стоимость.
2. Удаленность от моря и достопримечательности поблизости важны для 24% туристов.
3. На отзывы, оценки и обратную связь от представителей гостиниц обращают внимание 21% аудитории. 
4. Wi-Fi является критерием выбора для 3% путешественников.
5. Около 1% нужны услуги аниматоров и детская площадка.

Эти данные очень примерные, но они дают пищу для размышлений. Туристы ориентируются на стоимость, инфраструктуру и отзывы постояльцев. 

Ещё одна отличительная особенность — путешественники бронируют гостиницы непосредственно перед поездкой. Аналитики сервиса «Островок» отмечают, что в марте 2019 года более 48% туристов оформляли брони на текущий месяц, 31% на апрель и 11% на май.

Лучшие отельные партнёрки в сети Travelpayouts

В личном кабинете Travelpayouts пользователи могут подключиться к нескольким кампаниям по бронированию отелей. Для выбора оптимального варианта стоит ориентироваться на условия партнёрской программы, её особенности и статистику взаимодействия с целевой аудиторией.

Специалисты сервиса для управления отелем Bnovo провели интересное исследование в марте прошлого года. Они проанализировали данные 344 тысячи бронирований по России и выяснили, что:

1. В нише отелей и хостелов лидирует гигант Booking.
2. В гостиницах постояльцы останавливаются в среднем на 2 дня.
3. Более 36% посетителей хостелов оформляют бронь в день заезда.
4. Средняя стоимость бронирования отелей через Booking — 5500 рублей за ночь. При этом средний чек на официальных сайтах гостиниц составляет 6875 рублей.

Hotellook

Hotellook — поисковая система, которая умеет сравнивать цены на отели, хостелы, апартаменты и гостевые дома. Под «капотом» у сервиса взаимодействие с более чем 70 системами бронирования. Несмотря на огромное количество данных для анализа, пользователь получает ответ за несколько секунд. В базе Hotellook более 1 млн объектов. 

После заполнения простой формы на сайта выстраивается список доступных вариантов. Их можно дополнительно отфильтровать по рейтингу, стоимости, отзывам, типу размещения и опциям. Поисковые запросы обрабатываются через официальный сайт и мобильные приложения для Android и iOS.

Hotellook — первая партнёрка по отелям, с которой началось формирование вертикали в Travelpayouts. 

Особенности:

• Большой выбор инструментов для веб-мастеров: поисковые формы, ссылки, карты отелей, готовые лендинги, White Label, мобильные приложения.
• Размер дохода партнёра — 50% от дохода бренда.
• Низкий порог входа. Подключаться к кампании может владелец информационного сайта или арбитражник.
• Сотрудничество с авторитетными сервисами для путешественника. Анализ цен осуществляется на сайтах Островка, Озона, Букинга, Агоды и т.д.
• Срок жизни cookies 30 дней. 
• Можно монетизировать трафик через мобильные приложения и целый год зарабатывать на покупках привлечённых пользователей.

Agoda

Agoda — онлайн-платформа бронирования жилья разных типов: от хостелов до вилл. Отличается уникальными предложениями, которые арендодатели предоставляют пользователям сервиса. Площадка работает на рынке с 2015 года. 

Официальный сайт красиво оформлен, поисковая форма обрабатывает запросы в течение нескольких секунд. В базе Агоды более 2 млн вариантов жилья. Путешественники могут получать информацию на 40 языках. 

Много фильтров, хорошо проработаны категории путешественников. Можно найти жильё для одиноких туристов, пары, семьи с детьми, группы или бизнес-команды. 

Особенности партнёрской программы:

• Аффилиат получает 6% от стоимости брони. При среднем чеке 200 долларов, веб-мастер зарабатывает по $12 с каждой оплаченной заявки.
• Фиксированный размер выплат. Вознаграждение не зависит от количества бронирований или объёма заявок в месяц.
• Два вида инструментов: баннеры и партнёрские ссылки. Монетизировать трафик через мобильное приложение или White Label нельзя.
• Срок жизни cookies 365 дней. 
• Огромная база жилья. Это повышает конверсию из случайного пользователя в постоянного клиента.

С Agoda можно работать напрямую, зарегистрировавшись в их партнёрской программе. Комиссия аффилиата начинается от 4% и возрастает в зависимости от количества бронирований, сделанных в месяц. 6% можно получать, если по вашей ссылке делают 200-999 бронирований в месяц. 

Booking.com

Мировой лидер на рынке бронирования жилья. Развивается с 1996 года, в базе более 29 млн. объектов. 

Через Booking можно:

• Арендовать номер в гостинице или хостеле, виллу, апартаменты.
• Купить авиабилеты.
• Воспользоваться услугами каршеринга.
• Заказать такси в аэропорт и обратно.

Глубокая система фильтров позволяет отсортировать предложения по цене, опциям, звёздности отеля, развлекательной инфраструктуре. 

Действует уникальная программа Booking Genius, которая предполагает пожизненную скидку 10% на любые объекты, добавленные в систему. Стать участником может каждый путешественник, сделав 5 броней за календарный год. 

Преимущества для аффилиатов:

• 4% от стоимости проживания в отеле. Комиссионные выплачиваются в течение 3 месяцев с даты выезда.
• Средний чек 7200 рублей, партнёр зарабатывает 800 рублей. 
• Два типа инструментов для веб-мастеров: виджеты и ссылки. Виджет адаптивный, переведён на 16 языков и доступен только в Travelpayouts. 
• Аппрув в среднем осуществляется за 24 часа.

Главный минус — Booking не запоминает cookies, партнёр получает комиссионные с бронирования только за одну сессию. 

У Booking.com также есть своя партнёрская программа. Комиссию в ней можно получать за привлечение пользователей и объектов размещения. 

Hotels.com

Крупный сервис бронирования, который включает предложения со всего мира. В список объектов входят гостиницы, хостелы, дома. Пользователи могут арендовать номер или конференц-зал для деловых переговоров.

Платформа активно продвигает программу Hotels Rewards, которая предполагает 1 сутки в любом отеле бесплатно при бронировании номеров на 10 суток. Предложения в результатах поиска видны, как на ладони — есть все характеристики, промокод, специальные бейджи и т.д.

Особенности ПП:

• Средний чек $250, партнер получает 3,2% (если пользователь уже зарегистрирован в программе лояльности Welcome Rewards) или 6,4%. То есть размер комиссионного вознаграждения составляет от 8 до 16 долларов.
• Время жизни cookies 30 дней.
• В базе более 800 тыс отелей.
• Из инструментов — ссылки и баннеры на разных языках.

Hostelworld

Поисковик, специализирующийся на хостелах. Работает на рынке более 25 лет. Стереотип об ужасных условиях в хостелах — не более, чем пережиток прошлого. Некоторые объекты дадут фору отелям. 

Hostelworld в цифрах:

• Более 35 тысяч хостелов в 170 странах.
• Бесплатная отмена бронирования. 
• 10 млн. реальных отзывов.

По данным сервиса более 50% клиентов оформляют бронь через мобильное приложение. В случае отклонения заявки со стороны хостела, пользователю вернут все деньги и дадут компенсацию в размере $50. 

Преимущества для партнёров:

• Высокая комиссия — 40% от депозита.
• Срок жизни cookies 30 дней. 
• Два вида инструментов для аффилиатов.

Лайфхак для аффилиатов: Agoda хорошо конвертируется на азиатских направлениях, а Hotels — на европейских. 

Партнёрки отельных сетей

У крупных отельных сетей вроде Four Seasons, Hilton, Holiday Inn, Marriott непременно есть бонусные программы для клиентов. Накопленные за предыдущее проживание баллы можно потратить во время следующей поездки в отели сети. 

Удобных партнёрских программ для заработка на своём проекте у сетей отелей практически нет. 

У сети отелей Accor (Swissotel, Ibis, Novotel) есть аффилиатная программа, которая работает в странах Европы. Для того чтобы работать с партнёркой Accor в другой стране, нужно написать представителям компании. 

Стратегии апсела для отелей

Зарабатывать на бронировании номеров в отеле или хостеле может любой владелец информационного портала, сервиса, паблика в соцсетях или канала на YouTube. Предприимчивые веб-мастера стараются не просто получать комиссионные с каждой оплаченной заявки в пассивном режиме, а находить точки опоры для использования техники апсела. Up-sell — это маркетинговый приём, который используется для увеличения стоимости покупки за счёт акцента на преимуществах нового предложения.

В случае с отелями веб-мастер должен концентрироваться на выгодах, которые он может предложить целевой аудитории своего сообщества или сайта, чтобы поднять чек. Разберёмся на простом примере. 

Условный Александр ведёт блог о Таиланде. Он выпустил личный рейтинг отелей Пхукета и встроил в контент партнёрские виджеты с поисковыми формами или готовыми предложениями. Ему нужно постараться решить все проблемы аудитории. 

К примеру, если отель в Таиланде нужен молодоженам, то кроме комфортного номера, они, скорее всего, не откажутся от полноценного 3-х разового питания. Если обыграть дополнительную опцию, как классное предложение по доступной цене, вероятность увеличить чек на несколько десятков долларов очень высокая. Пользователи доверяют локальным инфлюенсерам, которые закрепились в нише и транслируют информацию на основе личного опыта. Хорошим примером является блог Олега Лажечникова, где он делится лайфхаками и промокодами на скидку. 

Контент-маркетинг — один из важных факторов успешности в любой тематике. В тревел-нише пользователи ценят реальные отзывы путешественников, фото номеров, характеристики отеля и разные варианты конфигурации. Хорошая подача влияет на всё, вплоть до решения о бронировании — номер в 2-звездочной гостинице может превратится в заявку на проживание в 4-звездочном отеле. Все зависит от того, насколько убедительно автор подаёт информацию и акцентирует внимание на преимуществах. Размер партнёрского вознаграждения тоже должен вырасти за счёт проработки разных сегментов — рост чека на 20-50% не помешает.

Стратегии кросс-села для отелей

Кроме апсела можно использовать технику кросс-села. Она увеличивает чек за счёт предложения релевантных товаров и услуг. К примеру, если путешественник хочет поехать на экскурсию в Санкт-Петербург, то ему нужно где-то жить. Можно добавить в статью подборку недорогих хостелов или отелей с удобной транспортной развязкой. 

Предложения из кросс-села зависят от цели поездки. Если компания собирается провести тим-билдинг в крутом отеле, то кроме аренды номеров им понадобится конференц-зал, бизнес-ланч и т.д. 

Вместе с отелями можно предлагать аудитории:

• авиа и ж/д билеты;
• трансфер из аэропорта;
• каршеринг;
• экскурсии.

Идеальный вариант — дать пользователю возможность забронировать билет на самолёт, арендовать машину и заказать экскурсию в одном окне, но пока таких решений нет. При удачном комбинировании партнёрских виджетов можно зарабатывать не только 4% от депозита на Букинге, но и получать доход из сервиса проката авто Localrent, экскурсионных площадок Sputnik8 и Tripster, платформы бронирования трансфера Kiwitaxi.

В качестве рабочего решения можно использовать квизы. Встраиваем маркетинговый опрос в контент, подбираем лаконичные вопросы и выдаём соответствующие предложения на основе ответов. Получаем высокую вовлеченность, рост поведенческих факторов и хорошую партнёрскую комиссию.