Что такое кросс-селл?
Кросс-селл (cross-selling — перекрёстные продажи) — техника, которая помогает увеличивать чек. Происходит это за счёт того, что вы предлагаете путешественнику релевантные товары и услуги в дополнение к тем, которые его интересуют в первую очередь.
Например, туристу, который хочет забронировать отель на Островок!, нужно как-то до него добраться. Так, вы можете предложить ему обратить внимание на:
- авиа-, ж/д- или автобусные билеты до места назначения от Авиасейлс, Tutu или Unitiki;
- трансферы из аэропорта или с вокзала прямо до отеля от KiwiTaxi или intui.travel;
- аренду авто в нужном городе от Localrent;
- и т. д.
И это неполный перечень того, как можно комбинировать тревел-услуги разных вертикалей и брендов. Самые эффективные сочетания вы найдёте в этой статье ниже.
Почему стоит использовать кросс-селл в партнёрском маркетинге?
Основная причина, по которой стоит использовать технику кросс-селла в контенте — увеличение дохода. Возвращаясь к примеру выше: если читатель заинтересуется вашей дополнительной рекомендацией и совершит покупку, вы получите вознаграждение не только от Островок!, но и других брендов.
У техники перекрёстных продаж есть ещё несколько преимуществ:
- Расширение аудитории. Дополнительные услуги позволяют привлечь новых клиентов, которые могут быть заинтересованы не только в основном тревел-продукте, который вы продвигаете.
- Улучшение пользовательского опыта и лояльности читателей. Если вы рекомендуете своим читателям разные тревел-услуги, то повышаете их лояльность к вашему проекту. Теперь они знают, что могут найти всё необходимое на вашем сайте, и вернутся к вам снова.
- Увеличение конверсии в продажу. Некоторым путешественникам удобнее всё изучать и бронировать из одного проверенного места. Если это место — ваш сайт, то читателям не за чем идти на сайт бренда напрямую или переходить на другой тревел-ресурс. Ведь вы уже собрали все важные рекомендации на одной странице, туристам остаётся только завершить бронирование.
- Разнообразие предложений. Используя технику кросс-селла, вы предоставляете читателям выбор. Если прямо сейчас они не готовы, например, взять авто в аренду, возможно, они захотят забронировать отель (хотя бы без оплаты). Так, вы можете удовлетворить различные потребности и предпочтения туристов, учитывая их возможности и скорость принятия решений.
- Более детальная аналитика и исследования. С помощью техники кросс-селла вы можете анализировать поведение своих читателей, их покупательскую способность и предпочтения. Так, вы можете оценить эффективность своей маркетинговой стратегии и при необходимости скорректировать её.
3 способа добавить кросс-селл в свою партнёрскую стратегию
Написать о предложениях брендов из разных вертикалей в одной статье
Самое простое — использовать технику кросс-селла в статьях блога. Вот несколько идей, как это можно сделать:
- Напишите статью о своём последнем путешествии. Расскажите, как вы добирались до места назначения, где покупали билеты; какое жильё забронировали и как добрались до него из аэропорта или вокзала; с помощью каких экскурсий и туров исследовали город.
- Создавайте тематические подборки. Например, вы можете в одной статье собрать лучшие отели в определённом городе, а в конце материала — предложить купить авиа-, ж/д, автобусный билет или забронировать экскурсию.
- Собирайте акции и специальные предложения брендов в одной статье. У брендов Travelpayouts регулярно появляются актуальные промокоды на скидки и лендинги со специальными предложениями для путешественников. Следите за обновлениями партнёрок в разделе новостей в личном кабинете и телеграм-канале Travelpayouts.
Добавить сквозной блок и отображать его на разных страницах сайта
Ещё проще внедрить технику кросс-селла — добавить сквозной блок с предложениями или акциями «универсальных» брендов.
Например, так в вашем материале про экскурсии может появиться блок с рекомендацией банковской карты.
Или вы можете собрать в сквозном блоке список из любимых тревел-сервисов, которыми пользуетесь для планирования своих поездок. Только не забудьте добавить партнёрские ссылки.
Добавить предложения брендов из разных вертикалей в отдельные разделы сайта
Можно немного изменить стратегию и создать на сайте отдельные разделы для тревел-продуктов разных вертикалей. В этих разделах можно публиковать статьи про бренды, их услуги и акции, писать сравнительные обзоры. И, конечно, добавлять партнёрские ссылки.
7 шагов к эффективному кросс-селлу
Перекрёстные продажи — это мощная техника, которая поможет увеличить партнёрский заработок и лояльность аудитории к вашему проекту. Тут главное — иметь чёткий план и возможность скорректировать стратегию. Вот на что стоит обратить внимание, чтобы работать с кросс-селлом эффективнее:
- Изучите свою аудиторию. Знания о целевой аудитории вашего тревел-блога помогут подобрать подходящие вертикали, бренды и продукты для кросс-селла.
Например, если ваши читатели — студенты, которые путешествуют бюджетно, вряд ли они будут готовы забронировать авто на всё время отпуска. Но такая услуга может пригодиться путешествующим с семьёй или тем, кто отправляется в командировку.
- Подключитесь к подходящим партнёрским программам. В личном кабинете Travelpayouts вы можете отфильтровать партнёрки по вертикалям и выбрать те, которые идеально подойдут вашей аудитории, под ваш контент. Обращайте внимание на специфику брендов, которые рекомендуете.
Например, если вы пишете только про путешествия за рубеж, то партнёрская программа Отелло вам не подойдёт (бренд работает только с российскими направлениями). В таком случае вы можете рассмотреть Островок!, Суточно.ру или другие партнёрки. Но будьте внимательны и здесь: если ваша аудитория предпочитает останавливаться в отелях, а не в частном жилье, то скорее найдёт подходящие предложения именно на Островок!, который предлагает путешественникам разные типы жилья, в том числе отели.
- Добавьте партнёрские инструменты в статьи. Необязательно готовить новые статьи специально под партнёрские инструменты. Вы можете интегрировать их в уже существующий контент. В блоге мы рассказали, как эффективно работать с партнёрскими ссылками и виджетами.
- Попробуйте разные связки вертикалей или найдите новые, наиболее эффективные для вашего проекта. Связки вертикалей, которые мы описали в этой статье — наиболее простые, популярные и эффективные. Учитывая специфику и тематику своего блога, попробуйте разные связки вертикалей или создайте новые. Возможно, вы найдёте что-то более нетипичное и прибыльное именно для вашего проекта.
- Расскажите об акциях брендов. Скидки и специальные предложения мотивируют читателей бронировать прямо сейчас, пока выгодное предложение актуально. Используя технику кросс-селла, рассказывайте о преимуществах брендов, которые рекомендуете, упомяните возможность сэкономить. Актуальные спецпредложения брендов мы публикуем в разделе новостей партнёров в личном кабинете и телеграм-канале Travelpayouts.
- Протестируйте разные партнёрские инструменты. С одними брендами эффективнее работать, используя партнёрские ссылки; с другими — интегрируя в контент виджеты. Пробуйте разные инструменты, чтобы найти подходящие для вашего проекта, разнообразить контент и не переборщить с тулзами одного вида.
Например, Антон Бородачёв в своей статье «Чем заняться в Антверпене: ТОП-9 идей» комбинирует партнёрские ссылки на сайты отельных брендов и аккуратный widgetbar — полоску на верху страницы.
- Проанализируйте результаты и скорректируйте стратегию кросс-селла (при необходимости). Регулярно смотрите данные о продажах, конверсиях в бронирование, чтобы понять, какие связки партнёрских программ лучше работают в вашем контенте. Чтобы было удобнее, указывайте в партнёрских ссылках и виджетах SUB ID (дополнительный маркер) — он поможет отследить эффективность каждого инструмента в отчётах Travelpayouts.
Техника кросс-селла может значительно увеличить доходы вашего тревел-блога с партнёрских программ. Главное, чтобы все рекомендации были релевантны аудитории, а вертикали логично и ненавязчиво комбинировались в контенте. Скоро мы подробнее расскажем про самые эффективные связки партнёрских программ. Следите за обновлениями в нашем блоге!
Поделитесь в комментариях: вы используете технику кросс-селла в своём проекте? Как вы совмещаете предложения разных брендов в своём контенте?