Продажа экскурсий в интернете. Рост дохода на 200% в год

Руководитель Tripster — Алексей Мельчаков, на TPAS′18 рассказал про рост рынка онлайн-продаж экскурсий и поделился знаниями, как на этом можно отлично заработать. 

Место экскурсий в поездке

Важное число, характеризующее рынок, — 40% людей ходят на экскурсии во время поездки. И это логично, потому что в путешествия люди едут в первую очередь за впечатлениями.

Ниже представлена аналитика за 2016 год от западного агентства PhocusWright, которое тщательно исследует рынок экскурсий. Activities — экскурсии и активные развлечения — занимают третье место по объёму продаж после авиабилетов и отелей.

Примечание: 13-15 ноября 2018 мы участвует в конференции PhocusWright в Лос-Анджелесе. Если вы тоже, давайте встречаться!

Сколько денег люди тратят на экскурсии

80% людей совершают траты, связанные с экскурсиями или развлечениями, на месте. Вот как распределились первые три места:

• обзорные экскурсии;
• музеи и другие культурные развлечения;
• различные активности: поездки на водопады, катание на слонах.

Сервис Weatlas проанализировал траты внутри поездки без учёта проживания и перелёта и получил результат: люди тратят половину денег на  экскурсии. Сервис Sputnik тоже оценил траты на экскурсии в бюджете поездки, результаты ниже:

Алексей Мельчаков проанализировал все данные, которые удалось собрать по тратам на экскурсии и сделал вывод, что на экскурсии тратится 10-20% бюджета поездки. Кажется, что цифра не такая внушительная, но с точки зрения возможностей для заработка она отличная, так как комиссия в экскурсиях — 10%, что гораздо больше, чем в авиабилетах.

Почему растут и будут расти онлайн-продажи экскурсий

У онлайн-продаж экскурсий сейчас большой потенциал роста и вот почему:

1. Путешественники умеют пользоваться сервисами, привыкли оплачивать онлайн билеты, отели, апартаменты.
2. Купить экскурсии онлайн не так просто, потому что рынок фрагментирован и состоит из множества мелких поставщиков этих услуг: тревел-компаний, экскурсионных бюро, частных гидов. Но появляются агрегаторы, например Tripster, которые собирают у себя экскурсии от разных поставщиков.

На графике представлены данные по росту рынка. Эти данные получены из Yandex.Wordstat, при анализе были полностью исключены слова, не имеющие отношения к экскурсиям.

Ниша онлайн-продаж экскурсий сейчас очень популярна, в неё так или иначе пытаются попасть разные игроки.

• Независимый европейский сервис Getyourguide постоянно привлекает инвестиции.
• Tripadvisor интегрирует Viator (один из лидеров на Западе, партнёрская программа доступна в Travelpayouts) и покупает Bokun (B2B-платформа, которая с одной стороны подключает поставщиков экскурсий, а с другой — каналы продаж).
• Airbnb запускает платформу Experiences.
• Booking пробует работать с экскурсиям, например, давать QR-коды на скидку, и покупает FareHarbour (то же самое, что Bokun).
• В России есть два сильных игрока: Tripster и Sputnik.

Чем хороши онлайн-агрегаторы экскурсий

1. Агрегаторы собирают поставщиков в одном сервисе. Пользователю удобно искать подходящую экскурсию.
2. Агрегаторы предоставляют независимые отзывы и борются с поддельными. Для человека, который хочет забронировать экскурсию, отзывы очень важны. Потому что если с авиабилетами всё более менее понятно, то от экскурсии неизвестно, чего ожидать: как она выстроена, как проходит общение. Поэтому интересен рассказ тех, кто уже на ней побывал.
3. Через сервис экскурсию удобно бронировать: оплатил и получил моментальное подтверждение.
4. Плюс для веб-мастеров: агрегаторы платят комиссии!

Преимущества сервиса Tripster

1. Tripster — лидер на рынке. По трафику и продажам он в два раза больше ближайших конкурентов.
2. У сервиса хорошее покрытие — 400+ городов. Это означает, что путешественник в большинстве случаев сможет найти здесь нужную экскурсию, как в крупном городе, так и в небольшом, которая подойдёт по формату и стоимости.
3. Можно бронировать групповые и индивидуальные экскурсии. Гордость Tripster — индивидуальные экскурсии. Tripster научился привлекать гидов, собеседовать их, работать с ними и контролировать качество предоставляемых услуг. Во всех крупных городах можно купить место в групповую экскурсию. И это будет стоить в 2 раза дешевле, чем индивидуальная экскурсия.
4. Экскурсию можно забронировать моментально.
5. На сервисе сейчас более 50 000 отзывов, что существенно повышает конверсию.
6. Tripster гарантирует лучшую цену на экскурсии: обязательно условие работы с поставщиками — они либо предлагают ту же цену, что обычно, либо ниже. Если заказчик где-то найдёт экскурсию дешевле, чем на Tripster, сервис обещает вернуть деньги.

Кому продавать экскурсии

Аудитория

Люди, которые уже купили билеты, забронировали отель, у которых до вылета осталось 2-3 недели. В этот момент они вспоминают о том, что отправляются в путешествие и начинают думать, чем будут заниматься на месте. 80% онлайн-покупок экскурсий совершается до вылета, 20% — на месте.

Направления

В Европе много городов с богатой историей, поэтому там множество экскурсий. К тому же, даже если вы не впервые в городе, можно найти индивидуального гида, который покажет город с непривычной стороны.

В России и СНГ тоже много интересных городов. Когда вы гуляете самостоятельно, даже с путеводителем, вы не всегда полностью ощущаете атмосферу города. Погрузится в неё поможет хороший гид. Попробуйте пройти одним и тем же маршрутом сначала самостоятельно, а потом с экскурсией.

Также есть пляжные поездки: Египет, Турция, Тунис, но на этих курортах сложно продавать экскурсии онлайн, поскольку у туристических агентств очень хорошо налажена работа в отелях. И в основном там продаются активности: катание на водных мотоциклах или джипах. Пока таких штук немного в Tripster, но сервис учится с ними работать и продавать их.

Как продавать экскурсии

Монетизировать поисковый трафик

Перед поездкой люди ищут информацию по запросам «куда сходить в…», «что делать в…», «достопримечательности», «где поесть в…» и тому подобное.

Делайте статьи, которые будут отвечать на эти вопросы.

Использовать все партнёрские инструменты

В нашем блоге мы уже писали подробную статью об инструментах сервиса Tripster. Кратко напомним о них.

1. Контекстные виджеты

Вставьте на сайт одну строчку кода, и виджет сам подстроится под тему статьи. Если пишете про достопримечательности Флоренции, то виджет будет показывать экскурсии во Флоренцию. Настраивать виджет на каждой странице не нужно, поэтому разместите его на всех страницах сразу, например, под текстом статей.

2. Виджеты с тонкой настройкой

Такие стоит размещать на страницах с большим трафиком и статьями, в которых упоминается несколько городов или стран. Например, вы проложили маршрут по городам Европы. Тогда лучше использовать настраиваемые вручную виджеты и указывать нужный город в каждом пункте.

Также можно при помощи таких виджетов продвигать тематические экскурсии, если статья про то, что делать неделю в Париже: рекомендуйте подходящие экскурсии в описании каждого дня. Например, есть вариант обзорных экскурсий для детей.

3. Widgetbar

Увеличивает продажи на 30%. Если виджет с экскурсиями стоит в конце или даже в середине длинной статьи, читатель может до него не добраться. В этой ситуации выручит Widgetbar, который появляется через 2-3 минуты, если до этого момента человек ещё не увидел виджет с экскурсиями.

4. White label

В общем доступе нет инструментов для создания White label, но если хотите его сделать смело обращайтесь в службу поддержки Travelpayouts.

Сколько можно заработать на экскурсиях

Показатели партнёра Tripster:

• CPA — 650 рублей.
• CPC — 50 рублей.
• CPM — 1 500 рублей.

Если на сайте 1000 посетителей в день, то это 45 000 рублей в месяц.

Рост выплат

Выплаты партнёрам каждый год увеличиваются в три раза. Прогноз по росту в ближайшие 2 года — выплаты увеличатся в 10-30 раз.

Делитесь в комментариях собственным опытом продвижения проекта, а также задавайте вопросы.

Презентация